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 运气和挫折

 最早的时候,我和同事发现买张机票需要很长时间,就想如果一款软件能在短时间内把机票搞定,应该会有市场,基于这个想法,我们做了航班管家。

 当时航班管家是塞班版的,于2009年3月份上线,我们花了半年的时间去打磨这个产品。塞班手机是周围四个键,中间一个键。我们做到了只用上、下还有中间确定键,就能完成所有查票步骤。由于体验做的很好,积累了很多忠实用户。

 2009年10月份iPhone入华,我们在iPhone入华之前推出了iOS版。所以iPhone进来以后,航班管家成为了移动商旅App第一家,被列为十大推荐应用之一,被联通在央视上打了广告。在1年多的时间里,用户数量从100万涨到了500万。

 现在回头看来,iPhone入华直接导致了中国移动互联网用户结构的改变。原本国内移动互联网的「重度使用者」是传统的三低人群,几乎鲜有坐飞机出行并时时获取航班信息的需求,而航班管家真正的目标用户,在那时又通常不会采用手机上网。这一「鸿沟」正是从iPhone出现后开始发生改变。

 所以说,航班管家第一步的成功,运气成分占了很大比例。

 到了2011年,携程、去哪儿来了,飞常准、航旅纵横也来了。移动互联网是个大机会,所有人都看到了。当时浑然不觉,认为大家伙来了,说明这个市场变得更有价值,航班管家不再是独立作战。后来再看,其实这些对手给我们的压力很大,航班管家相当于被动卷入了市场竞争。

 我们发现,携程和去哪儿本身就有巨大的用户,而且投入了相当于我们百倍甚至千倍的资金用于研发产品和争夺用户,航班管家之前积累的优势慢慢被超越。飞常准、航旅纵横又携中航信、民航局等国家队入场,在数据上具有一定的垄断性。我们多多少少有点被打懵的感觉,不知道该怎么办,除了躲在墙角,没有更好的办法。

 这是一段比较灰暗的日子。虽然2011年底就融了B轮,拿了经纬创投和Greylock的1500万美元。但是不敢花,因为知道这钱花出去就当炮灰了。今天看来这是一个特别对的选择,当你不知道该干什么的时候,就应该蹲下来,保存体力,防止被枪林弹雨伤到元气,还可以有绝地反击、重新站起来的机会。

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 找到关键用户

 总结前期经验,我们其实做对了一件事:找到关键用户,在一个合适时间借力。航班管家第一波的用户质量非常高、影响力又很大。

 这也是雷军做了那么多企业以后,在小米的总结:如何借力、如何找到最核心用户、怎么样打动核心用户、如何和核心用户建立情感联系、如何把核心用户当做推销员,去发挥影响力,这都是经验的东西。但只有当你解决了很多问题的时候,才会有经验。

 在和大家伙们过招之后,我发现我们的客户和他们的并不是同一群人。商旅用户最大的特点是效率敏感性,不是价格敏感性。中国的商务人群有着这么几个特点:他们在乎的不再仅仅是「有没有」这项服务,而是服务得到底「好不好」;为了获得更加快速便捷舒适的服务,他们愿意付出更多的费用;他们本身的身份地位和消费能力,使得他们成为了国内最具消费前瞻性和传播能力的一群人。所以我们所有的产品都围绕效率,让用户更快的做决策,更快的进行交易。

 像去哪儿,虽然有最低价格的机票,但用户要花相当多的时间来回对比、挑供货商、付款,甚至中间还有一些环节,这是我们不同的价值观,当然,去哪儿做的非常好。

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 产品思维

 找到用户差异性,决定战略之后,最难的是你如何通过产品来呈现。在这个过程中,我发现一个好的产品经理要做的其实有两方面:一方面是必须把自己化作用户和消费者,才能感受到这些实际的需求;还有一方面又必须有能力远离消费者,比如消费者说「我需要一辆更快的马车」,这时候产品经理需要抓住的不是马车这个关键词,而是更快这个关键词,他应该理解用户其实是需要一个更快的交通工具,所以汽车就被发明出来了。

 当你没把自己当成用户的时候,你其实是理解不了更快这个需求的;但当你太把自己当成用户的时候,就只能做出一个更快的马车出来。

 在这个基础上,做出的产品才能既把握用户需求,又契合创业公司的发展。

 (1)对用户需求的把握。这不仅仅包括对现在的问题,你还要能预见越来越多的用户,频繁或者不频繁出行者完全不同的行为模式,以及在不同的场景里会遇到什么问题。这就要求你首先对问题、需求进行很好地整理。这分为两个方面:

 第一,我一定先满足什么样的需求,什么是最重要、最紧要的需求;

 第二,别人也会意识到这种需求,也会满足这种需求,你一定要比别人做的更好。你之所以被用户认可,是因为你满足需求的能力比别人更强。只有当你解决问题能力更强、买票更顺畅、注册支付更容易,才会有更多人愿意留下来。互联网创业没什么堡垒,这个世界上也没有什么是一成不变的。

 那么如何最快的看到用户需求,首先要把用户的使用场景分析透彻,再去把握不同使用场景中用户可能会有的不同需求。比如在订酒店的时候,我之前在办公室做测试,提交订单一段时间之后酒店给我确认,我没觉得有什么问题;但当出差在外临时需要订酒店的时候,我一个人在路上,再遇到天气不好,我需要的是酒店马上就能给我确认,哪怕用五分钟来确认都是不对的,这些需求在办公室是体验不到的。

 总之,好的产品要做到没有一点让你觉得啰嗦的地方,大家同样把市面上买火车票的APP摆在一起,用完之后留下的,这就是用户的一个基本判断。

 (2)与创业路径的契合。比如说,我们为什么先做机票火车票?因为用户在出行的时候第一个会想到的就是买票。然后当他们觉得在你这个产品上查票、确定行程最方便的时候,你再跟着他们,帮他们做决策,告诉他们还需要哪些服务,对接到哪些商家。在用户的第一个念头起来的时候,你就要和他发生关系,这就是入口。

 得到了这个入口后,不要马上把服务线拉得很长,而是要让用户用得爽,他查完票务信息之后,就会很自然地在这里买。即使后来增加的商品都来自不同渠道,但用户可以在这里进行比较,然后做决策;关键是用户的决策要在我们的产品上完成。

 放到出行这个场景里,用户在出门前,我们能帮他做决策,用户在路上,能够用我们做进一步的决策,同时还能够不断地用我们的服务来解决问题;这就是我们想要达到的目标。

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 试错

 我们在这几年中也有过很多试错的经历,最著名的一个尝试就是飞机同行人。这个功能就是说支持用户用微博登陆,然后可以在航班上签到,不同人过来签到之后就可以进行同航班交友,直到现在我认为这个假设还是成立的。

 但用户体验有问题,通过微博登陆,就会同步到用户的微博上,我们就发现美女不愿意用微博登陆做这件事情,没有美女后面的事情自然就做不成了,所以投入了半年把这个项目停了。

 这只是其中一个,在四年的发展中,产品的试错一直是我们保持的价值观,试错不是为了错,而是为了找到对的,因为我们设想得很好的东西,用户并不一定会买单。

 但失败没关系,也许过几年我们又会卷土重来。比如说2014年我们又将会有这种航班社交的东西出来,但不会像上次那么傻,而是会更温和一些、更温暖一些。

 这个故事是想说,我们要容忍错误,但容忍错误的前提就是必须要能坚持自己的想法,也许过几年时机成熟之后这个想法又可以了。结束的时候要干净利落,拖泥带水会迅速拉大成本,将有效资源没有得到有效利用。

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 创业感悟

 我们经常用创业环境来形容某种氛围,但是做企业都会有周期,包括消费周期,包括投资周期,我觉得要么你能够顺应周期,要么你能够反周期。优秀的企业不光要是顺势而为,总是能够踩在创业的点上,而是在环境不利的时候还能够反周期。我觉得没有经历过低谷的企业,实际上是没有经过练习的。从这个角度来说,我觉得创业环境没有好坏之说,只看你内心愿不愿意把这件事做得更大。

 我后来给创业进行了简单的分类:有需求、没难度,这种基本不可能,别人已经做得很成熟很牛,你再进入,就毫无价值;还有一种是没需求、有难度,这是在做最傻的事;其实要做一个好的商业产品,有需求、有难度,才值得做,这也是创业者需要做的事情。

 能够坚持下来的人,首先是有好奇心,第二个是坚定,再然后是清醒。我说到清醒,是因为在创业的过程中,每天都会遇到困难,这是你的常态。

 很多创业者,刚高高兴兴出门,结果接了个电话就精神郁闷了,这难道不是每天都可能发生的事情吗?什么是创业的常态,那就是焦虑和郁闷。如果你每天觉得赚钱应该是常态,郁闷不应该是常态,那么一遇到困难,你就会唉声叹气。所以我觉得保持清醒的头脑,这特别重要。

 虽然,公司成不成功最终的核心还是在创业者自己。但中间会有很多技巧,比如融资技巧、团队管理技巧等,李嘉诚不是老说势、道、术嘛。前几年作为一个初级创业者,其实会经常关心势,就是天天瞎吹,未来十年会怎么样、旅游的格局会怎么样;接下来就是术,用什么样的方法去做营销、找一个什么样的捷径来快速发展。

 这个过程对应到创业者自己的成长,你会发现一开始是凭自己感觉,觉得我们都需要这样一款产品。但到后面越做就越有感觉、方向也越来越明显,逐渐地就发现出行上面还面临着许多问题,还远远没有被解决掉。确定这是个大事后,值得持续不断地投入。

 并不是一开始就高瞻远瞩,理想都是边走边修正的,越往前走,发现离你的目标就越远,因为看到的东西越来越大,所以这时一定要让自己的步伐赶上目标。

 就像爬山一样,每一两年爬到一个山顶,你以为可以歇会儿了,突然发现远处有更高的山和更漂亮的风景,于是接着干。人生就在于你每走一段,都会看到比过去更精彩的东西。你只要对精彩的东西保持足够的好奇心,就可以一直往前走。

 过了这个阶段的话,当你确定了大势不会错,就不用再天天琢磨了。术有很多种方法、是无止境的,每天都会有新的术出来,但道就是自己的产品价值观、也就是你怎么衡量去做对的事情。如果符合了势,又掌握了很多术,但道偏了,其实路走歪了的,很难走到一个所谓成功的彼岸。好多创业公司其实是输在道上,而不是势或者术上。

 我的实践感觉,创业最重要的是要符合自己兴趣,或者迎合大趋势,再者是要找到志同道合的人,在这三个基础上,不要太冲动,也就差不多了。虽然看起来外界有很多优势资源,但你唯一可以垄断的就是自己的独特性。企业的高度95%取决于企业家的高度,这个高度不是现在多厉害,而是他的学习能力与成长能力。