为什么事实在麦肯锡做生意的方法中处于如此重要的地位?这有两方面的原因。首先,事实弥补了内在的直觉的缺乏(见第2章“……但每一位客户都是独一无二的”)。大多数麦肯锡顾问都是通才,他们对很多事情都有所了解。随着他们经验的积累和职位的提高,他们会对很多事情非常了解。但是,即便是到了这个水平,他们的所知还是不如实际工作人员,比如说,在对易腐食品的库存管理实践方面,他们就比不上那些已经在公司中一直从事分销工作达10年之久的职员。对于一项存货管理问题,也许在10秒钟之内内在本能就会告诉这些家伙解决的办法(尽管他们也可能比较善于审视事实),但麦肯锡卓越工作方法则必须先看事实。

其次,事实架起了跨越可信度鸿沟的桥梁。在加人公司的时候,一名典型的“咨询顾问”应该是其所在院校的名列前茅的毕业生(至少在美国是如此),在一家大公司工作过两到三年,而且在一所名牌商学院获得了MBA学位。他们的年龄大约在25岁左右。在其第一个项目中,他们也许得向一家名列《财富》50强的首席执行官提交自己的分析报告,而这样的老总对一位刚刚培训出炉、年龄只有27岁的MBA所说的话是不会给予多少信任的,除非有足够份量的事实支持他们。对于向其老板提交建议的初级主管而言,情况也一样。

尽管(或者也许是因为)事实很有威力,许多生意人却害怕事实。也许他们害怕一旦他们对事实看得太清楚的话,他们——或者是他们上面的某些人——有可能会不喜欢他们看到的事情。或许他们以为只要他们不去看,那些令人讨厌的事实就会烟消云散,但事实是不会烟消云散的。躲避事实所开的是一剂失败的药方,终有一天事实会水落石出。你必须不怕事实。要捕捉事实,利用事实,但不要害怕事实。

解决商业问题要比找一家餐馆复杂得多,但最初的假设所起的作用是一样的。它是一张路线图,尽管是草草画就的,但也把你从问题引向了解决办法。如果你的最初假设(IH)是正确的,那么解决问题便意味着通过实事求是的分析来填这张图的细节。

正如我在下一部分所要讲的那样,接下来你要做的是把关于每一个问题的下一个或下两个层次的细节记下来,以便在证明或反驳每一个假设时确定你所需要的分析。记住,假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案。如果你的最初假设是正确的,那么,沿着这条路走上几个月,它就会成为你进行情况说明时的第一张幻灯片。如果证明是错了,那么通过证明它的错误,你也会得到通向正确答案的足够信息。通过在纸上把你的最初假设写下来,决定自己如何证明或反驳它,你就已经建立了自己可以遵循的、通向最终可以被证明的解决办法的路线图。