以笔者曾经在SaaS公司以及现在在Emergence Capital Partners的经验，笔者想在这里总结一下SaaS公司在初期所碰到的一些障碍，以及如何跨越这些障碍。

障碍1：最为一家稚嫩的SaaS公司，你要找到“对”的合作伙伴。

跨越：创业公司在初期总是将目光盯在那些高收入的单子上面，选择像批发商、代理商、渠道商和子公司等合作伙伴。这些伙伴关系都保留当初安装软件时代的模式，很难找到一个对SaaS业务模式比较熟悉的商业伙伴。想要判断一个公司是否是“合适”，你应当想一想，他是否成功销售过其他第三方的SaaS产品，你的产品是否能够填充他的产品套件缺口。

障碍2：多数创业公司只有很少或根本没有运营经验。

跨越：典型的CEO或创始人基本上都是产品天才——拥有优秀技术眼光，懂得如何让业务平稳运转，如何让公司更加高效、更加低耗。但一旦公司年订单额达到100万美金之后，你就需要雇一个高级商业拓展人才来帮助公司构建伙伴关系。处理订单时，公司需要好的客户经理以及其他可用资源来更好的进行销售、维护客户关系。

障碍3：许多公司只关心自己利益，而忽略了共同利益。

跨越：当你还是一个嗷嗷待哺的小公司时，你很容易就会盲目而自私的追求自己的目标。但是，成功的商业拓展需要同时考虑你的小伙伴的利益。你需要构建一个共生的双赢关系来吸引合作伙伴，这之后才可能有所谓的成功。合作的双方都需要考虑，不要太自私。

障碍4：给众多的商业拓展机会排出优先级是一件很难的事情。

跨越：在合作伙伴那获得多种利益是一件好事，但同时你被拉入了多个方向，这在商业拓展中并不是一件好事。早期的订单通常最消耗时间和资源，因为你根本没有模式可依，这使得知道做事情的优先级更加重要。应当考虑与那些已经比较成功的伙伴合作，利用他们的专业和经验。你应当找那些有着大量用户，并愿意分配出人员来卖你的产品的合作伙伴。一旦你羽翼丰满了之后，你才可以与一些不那么熟悉的伙伴合作了。

向行业领导者学习

向行业领导者学习他们是如何是处理伙伴关有助你优化自己的战略。花些时间去读一读像Box、Axcient和Xero这些公司的历史数据，你会发现Box关注那些已经开始提供B2B SaaS解决方案的伙伴，并且与Insight和Softchoice公司有着非常紧密的伙伴关系，Insight是SharePoint第三大中间商，微软第一大中间商，而Softchoice是SharePoint的第四大中间商。Axcient的商业拓展也非常成功，27000家的中间商网络贡献了大部分营业额。另外，新西兰的创业公司Xero将业务发展到了全世界，他的合作伙伴是一家美国公司，这一合作关系不仅扩展了他的业务，还为他带来了大量的客户。