1、向你的客户传授成功方法,获得预期客户

创始人创建产品是为了解决问题,但很少能找到教大家如何让自己的工作更出彩的SaaS产品。产品创造效益…让大家的工作更加简便…进而转化为创收或省时。但实际情况是:

项目管理工具——即使是最成功的管理工具——也不会告诉你如何成功管理项目。

团队聊天工具可能是天堂也可能是地狱,根据提醒和通知后团队的参与情况而定。

Helpdesk软件方便候选用户有效流通…但依赖于你的代理的回复措辞是否能够取悦用户。

这些都与如何做相关。

随着时间的推移,软件的教学功能将愈加完善。尽管如此,你和你的团队还是可以教导他人如何优秀地完成自己的工作。让他们喜欢你。奉你为专家。

2、以下是一个SaaS业务发展期间的常见情境。

你或你团队中的某人花费大量时间、研究和努力创建一个强大的、史诗级博客帖子。一个非常棒的帖子。你知道创建帖子仅仅是成功的一半,因此你列出了与哪些有影响力的人来分享你的杀手锏。你听取了专家建议;准备好了发帖所需的一切事宜;而且很成功。哇哦!!首先…你的流量中有几个跳跃式的增长,你与你的听众分享帖子…但之后,仅有极少数有影响力的人向其他用户分享这个帖子。

初始高峰过后,流量逐渐下降。最后变成了持续性长尾活动,流量越来越小。于是乎,你又开始期盼创建另一个帖子来激增流量。

你可以改变现状。你只需针对寻求高品质的现有听众群重新规划内容,就能让高绩效博客帖子创造更多机遇。

3、不要放弃PR

最近的趋势——特别是软件初创公司——就是远离任何类似传统PR的设计。世界是否真的发展到完全淘汰PR的程度呢?

请停下来想一想…

执行良好的PR计划能为你的业务带来巨大益处。它能够:

增加你信息的辐射范围:由于存在谷歌或Facebook广告,(现实中)你不能获得《纽约时报》中任何单个文章所能带来的流量

提供长期持续性流量:你停止广告付费时广告将停止提供流量,但在大众技术出版物上适当位置的捧场报道可能会为你的网站带来长期流量

提供非预期机遇:投资人和潜在伙伴可能因为你产品广受好评而直接联系你

扩大现有营销的影响力:你可以利用现有推播式营销中的第三方媒体扩大营销的影响

不要让自己局限在巨额广告月租费和新闻发布会之中,尝试自己动手,提供让他人谈论你公司的创意PR。

4、让“技术支持”提供动力

Hotmail是用户病毒式营销的最佳案例之一。这是一个老案例——但非常经典,仍然值得学习。它的精彩之处在于:Hotmail利用从其服务器中发出的每一封邮件向新用户进行营销。

结果呢?

仅仅1年多,Hotmail的用户从20,000增加至1千2百万。不久就被微软收购。

Hotmail的让病毒式营销风靡90年代,近期又以由X提供技术支持”(X指公司名称)的形式被B2B SaaS产品重新采用。

5、成人网站广告。

你的产品可能很难使用本方法,但这个方法大胆、有创意,值得分享。它说明了数据使用和承担可计算风险带来的商业利益,Eat24大众送餐应用软件和网站在成人网站做广告是一个不错的案例。

他的理念基本如下:前往1)你的预期用户浏览但2)你的竞争者未占领的位置。

6、从边缘着手(或“边缘项目营销”)

并不是说要向HubSpot那样完全不借助于营销部门。这种情况并不常见。

回溯到2006年——当时HubSpot还是一家新公司——创始团队需要为其核心产品获得一个持续性无间歇的潜在客户来源…而且广告费用低廉或不需要持续支出,如公司博客。

因此,他们创建了免费工具Website Grader,在30秒内根据30个因素对网站绩效进行“评级”,并对比与其他已测试网站的结果对其进行评分。Website Grader自发行之日起至2011,已经在400多万家网站上运行。

2011以来,该工具已经进行过几次更新…变得越来越好…而且,根据《哈佛商业评论》,已经成为HubSpot最有效的单个集客营销战略。

欢迎来到边缘项目营销新世界:创建边缘项目建立品牌意识,将流量引导至你的首发项目。

7、创建紧密连接(像mofo一样的集成体)

Slack因其爆发式增长和与各类公司的合作震惊了B2B世界。Slack仅成立2年,每日活跃用户近250万,预期年收益超过6千万美元,增长速度令人艳羡。

Slack的核心是一个群组聊天工具。产品拥有轻松友好的氛围,但并不是该领域的首家公司——甚至进入市场还比较晚。本行业还有HipChat、Yammer、IRC clients、Glip、Gitter、Skype for Business等公司。

Slack与其他公司的关键差异在于它非常容易与其他产品集成。在他们的应用目录下,你可以找到300多个与Slack连接的产品:比如说Uber、Google Drive、 GitHub和Trello。

集成让产品更加智能、对集成双方的客户更加实用。集成也是增长客户群的绝佳方式之一。当你的产品与一个已经拥有大量用户群的成功产品集成时,你能够打入该市场并向用户群推销你的产品。

8、将你的产品重新定位为更加丰富、所需的必要支持更少的产品

2014年10月,南森·巴里面临SaaS产品ConvertKit发展的重要节点。

当时增长停滞不前,每月收入大约为$1200。

2016年3月,仅仅17个月后,ConvertKit的销售额的达到$152,000/月,增长曲线让人惊奇。南森发布了他的工作成果,你可以在此了解ConvertKit的发展过程。

这17个月发生了什么?

南森在最近访谈中谈到了一系列大转变。首先是他决定全力关注ConvertKit增长——包括(1)限制咨询的发展,(2)投资5万美元个人基金,(3)着手开发尚未成规模的事宜,以及(4)雇佣外援。

第二个大转变是南森决定重新定位ConvertKit…从“针对作者的电子邮件营销”转变为“针对职业博主的电子邮件营销。”

9、帮助你的新用户取得成功

你能不能主办引人入胜的研讨会,吸引新用户参加?如果反响良好,能不能可以让研讨会常规化?乔安娜在Airstory应用了本策略,结果新用户流失比较平和而且较少。

能不能为注册免费试用的新团队提供1对1产品展示(比如一定规模的团队或你想要将它的公司标志留在主页上的公司)。

如果你使用Heap、Mixpanel或KISSMetrics等事件或人员动机分析工具,你可以根据用户第1天的参与情况筛选用户,并根据该列表主动联系还没有深入了解你产品的意向用户。了解你能不能帮助他们(让他们再来看一看)…如果不行,则询问他们的预期以及你的产品没能达到其预期的原因。这样至少可以得到一些进一步改善营销和产品路线图的想法。

10、向你流失的客户投入

在我领导Flow发展期间,我们推行了一个有趣的项目,那就是向那些与我们深入交流产品体验的用户付费。

事实证明,向流失客户付费的回报率非常高。

当然,调查也是一种很好的方法,因为你可以学习到很多知识。但是调查不能让你了解到人们对你产品的想法,或者吸引人们尝试你的产品需要做哪些工作,在哪些情形和状况下可以实现。调查不能提供某一关注领域的“深入”想法。

我们希望与我们的用户对话。因此,作为欢迎电子邮件的一部分,我们邀请新用户与我们交谈,并向他们赠送价值25美元的亚马逊礼品卡。

与新用户的对话中主要谈论:

他们的团队目标,

他们已经尝试过的其他产品(和原因),

他们想要尝试Flow的具体原因,以及

他们评估试用期间Flow是否成功满足预期的方法。

谈话内容都与他们的预期相关。我们的营销是否对应他们的预期?我们的产品是否达到他们的预期?哪些领域尚有不足?

我们还邀请取消订阅的用户(停止向Flow付费的用户)与我们对话。赠送价值50美元的礼品卡作为补偿——因为吸引放弃产品的客户与我们交谈是一件很难的事情,所以向老用户支付的费用高于新用户。

11、做还未成规模的事情。

这是初创公司的新座右铭。当你处于增长阶段时,你需要做还未成规模的事情,做小创业团队敢于尝试的反直觉行为。