我和 Alex Osterwalder 最近一直在思考:人们会以什么样的方式故意将他们的商业模式展现出来?谈论一个商业是如何死亡的很容易,比如用人失误、规模扩展过快以及忽视你的客户。但在我和 Alex Osterwalder 看来,商业模式本身存在着问题也会导致一个创业公司的关门,我们以分析我们自己商业模式为例子,为大家提供一个参考:如何拷问自己的商业模式。

建立一个用户喜欢但不赚钱的产品

你建立了一个看起来很漂亮、也很神奇的一个产品,你的用户群体和目标市场也爱上了这款产品。但如果你不能压低成本,你能赚足够的钱维持公司的运转吗?你坚持花费高成本打造一个有价值的产品,而你主导的市场又不是奢侈品市场,用户虽然喜欢但却不愿意掏腰包为它买单。这个错误看起来很显眼,但却是我们在埋头苦干中最容易陷进去的一个陷阱。  

在用户转换成本低廉的市场花费大量金钱去获取用户

实际上,你花费大量的钱去获取用户并不是一件错事,但如果你所面向的市场中用户的切换成本过低的话,这种状况投入大量的金钱可能会导致很大的风险。因为你花费大量金钱获得的用户可能因为你的竞争对手提供了一点点价格优惠或更好的体验就离你而去,切换到对方的产品上面去。

对购买周期长的用户关注过多  

警惕将太多的精力放在购买审核周期过长的用户身上,当然,如果他们每次购买量极大而你也有足够的资金来进行这场持久战的话,那就算另一种特例了。比如你的产品主打是政府的话,他们有着大量的预算,但他们的决策过程会很长,因此你要考虑你是否有足够的现金流维持你的运转,别在合同兑现前就 game over 了。

花重金在新市场上以求获得市场份额

在你进入一个新的市场时,我们其实还不能去考虑怎样能够占领到市场份额,我们首先要做的就是先要把这个市场打造起来,而这将是一个花费大量金钱的过程。所以说你不能像走进一个现有市场一样,轻轻松松地迈进新市场,不过也有一种特殊情况:即如果你非常擅于打持久战,能够有办法让你的现金流一直维持到市场和用户认可你的产品并认为它与独特的价值开始大量购买。这一点精益创业之父 Steve Blank 的观点一样。

将目标瞄准受限制的市场

尽管你的产品有独特的价值主张,但却有个 "看门人" 拒你于众多付费用户门外。这个看门人可能是个人,也可能是个公司,或者其他掌握你所走进那个市场钥匙的实体组织,他们会尽一切力量阻止你进入市场。这就是当前音乐内容版权一直掌握在老牌音乐媒体服务公司手里,而那些流媒体服务商被拒之门外的原因了,同时也是 Amazon 和出版行业纷争不断的原因。

在一个快速运作的市场上缓慢前行

当谈及为何速度是进入一个快速运作市场的一个重要因素的时候,技术行业应该是一个很好的例子。无论你是过早进入市场还是过慢地进入市场,你都会很不幸,因为你将面临这一群难以掌控的用户,他们或是不知道你的产品是什么(过早进入市场)或早已对你的产品没有兴趣,因为已经有了更好的代替品(过晚进入市场)。

忽视你的商业模式所处环境中的法律制度

一旦你违反了版权法,即便你曾经是快速增长企业,也可能会因此陷入各种官司中。如果你的新产品具有开创性,甚至现在在这个方面还没有健全的法律的话,那你就需要准备跟一群老牌传统的相关企业、工会甚至还在尝试弄清楚你产品的政府机构开展一场浩大复杂的战役了。而最终你的公司也可能会面临关门大吉的结局。

在我和 Alex Osterwalder 看来,这七种是一个拷问自己商业模式的很好方法,可以反馈出你的商业模式中哪里强哪里弱,从而进行改善。