在你第一次和目标客户的交谈中，你的任务是弄清楚他们是否有钱购买你提供的产品或服务，以及和你说话的这个人是否有采购决策权。

《Coaching Salespeople into Sales Champions》一书的作者Keith Rosen认为，为此，你应该记住下面的十四个问题，这样你就能够在你第一次和客户交谈的过程中使用其中一个或者多个问题。

1.    你所在的公司是如何采购这种类型的产品的？
2.    你所在的公司是如何做出采购决策的？
3.    哪些组织关系会影响到决策？
4.    通常有哪些人会参与到决策过程之中？
5.    我需要注意对哪些人或者所有权的问题进行管理和尊重？
6.    如果你现在不买的话，你准备采取哪些行动来解决这个问题？
7.    如果你从我们这里购买的话，你目前的供应商会有什么反应？
8.    会突然出现哪些问题或者障碍妨碍我们在一起合作？
9.    内部有什么正在发生的事与此相关吗？
10.    公司整体的氛围和它的领导人的情绪怎样？
11.    除了您之外，在贵公司中我还应该向谁演示我们的解决方案，并且跟踪他的意见？
12.    你目前的解决方案未能有效地解决这个问题，在这方面它还面临着那些挑战？
13.    如果你要自己解决这个问题的话能够调动哪些内部资源？
14.    如果还按照今天的做法的话，你和你的公司会付出什么代价？

这些问题的美妙之处在于它们很可能会引发一段对话，让你能够看清楚对方是否真的需要你销售的东西，以及他们是否已经有采购预算了。

注意：不要像三堂会审一样用这些问题审问客户，你不是要判断是不是要判处某个囚犯“三级谋杀”，这样会激怒客户的。把这些问题融入到你们的谈话中，让它们听起来就像是你在和对方探讨他们的处境以及商业目标一样。