Frank Kautzman：RSI是汉堡王一种会员制的采购合作和供应链管理人，我们核心的目标就是要确保在最佳的成本下满足供应链要求。我们负责每年的供应链的采购量有30亿美金，这么多的金钱还以为着很多很广泛的产品和服务，包括食品、设施，各种促销的一些东西，例如一些玩具，当然还包括服务，例如商业分析、库存管理和技术等等。

　　食品在我们整个供应链中处在绝对关键的位置，除了食物之外还包括很多东西，比如说吸管、纸巾、厨房设备、不锈钢设备、LCD屏幕、玩具、POS机、灯光照明、桌椅板凳等等。当然也包括我手里拿的这些纸杯。

　　我们RSI还负责这些员工制 服的管理，衣服不光是上衣和裤子，还包括领带、遮阳帽、围裙等等。我们RSI负责制 服的管理，每年要采购的各种各样的支付包括衣服、帽子、围裙等等件数超过100万件。另外我们RSI还负责采购促销产品，譬如玩具。

　　这里有一点要说，虽然玩具只有一个供应商，但是他还有很多其他的供应商向他供应产品，比方说涉及到油漆的供应商、塑料的供应商、喇叭的供应商、电池供应商、LED灯和包装，那么这也延伸到对于诸位在座的供应商来说也可以是你们的机会。

　　供应商三大核心战略：快速、沟通、创新

　　我首先想要讲的是需要供应商来关注三个核心的战略：一个就是要快速；一个是沟通；另一个是创新。

　　现在越来越多的美国买家希望加速研发的进度和产品交付的进度，我们RSI通过优化700家设备供应商来满足菜单新品的要求。我们满足这样大的高速要求的变化只用了六个月的时间，以前要想完成这样的工作可能要花12-18个月的时间。

　　另外一个要关注的一点就是沟通，要出更新、更好的沟通方法跟你的客户沟通，同时也跟你自己的供应商体系来沟通。

　　最后一点也很重要，我们经常提到创新，创新不光是指技术创新，也是业务方式的创新。如果关注这三种核心战略，我们就会有更好的竞争优势。

　　在这三个关注的战略之下，接下来我们会跟大家讲十个小的细节方面的战术，也可以帮助你提高自己的竞争优势。

　　 提高竞争优势十大战术

　　一、达到并保持质量水准。 你要做的是建立你能够保持这样品质水准的信心，给你的客户建立信心，比方说你可以有自己的质量保证体系，然后把你所具有的质量保证体系能力传达给你的客户，这样就可以更好的支持你的客户。

　　 二、加速你的交付时间。 我们要想一些创新的方法来加速产品的开发和样品的提交，因为你要考虑你是跟美国的竞争对手来竞争，所以产品还得跨洋运输。

　　 三、优良的沟通。 我个人认为面对面的交流肯定是最好的介绍你公司和见客户的最佳方式了，但经常会因为时间或金钱的一些限制条件，这些面对面的交流是不太现实的，所以可以想其他的一些方式来建立沟通。 举个例子，环球资源帮我们提供面对面的洽谈的机会，我们几个月前在环球资源的帮助下刚刚采用了这种形式，几个月前的会议是在杭州举行的，我们花了一天时间跟八到十个潜在的供应商见面，我们从中找了四家他们做的产品跟我们要的产品非常接近，从这四家里目前有两家活跃的跟我们处在报价的阶段。

　　 四、合作理解相互的需求。 问我们的客户有什么样的需求，同时我们也会问你们有什么样的需求，我们这种交互与合作越多对双方就更加的有利。

　　 五、提供及时的客户服务。 你可以建立这样一个服务体系，服务体系这个团队是按照客户的上班时间运作，也可以建立呼叫中心，这个呼叫中心可以在全球任何地方，没有所谓，只要呼叫中心的上班时间和客户的上班时间是吻合的就可以，然后还可以在本地雇佣一些客服经理和服务人员。

　　 六、保证产品与质量。 我们美国的一些客户希望在产品上寻求到对产品质量的保证，通过建立质量保证体系把资料建立在案，向客户展示这些文件，就可以确保产品的质量。如果可以把质量保证体系稍微扩展一下，可以建立一种产品的质保机制，有时候可能做这种质保体系在中国不太现实，但可以在美国找一家合作伙伴让他们来提供。

　　七、实现创新与自动化。

　　八、挑战一下自己的现状。 我们当然也会挑战你们，但是这种做法希望是双方合作的做法，建立商业模式，让双方都受到益处。

　　九、管理成本。 说到成本的管理是最有挑战的一个事情，其中一个我们的核心的供应商就会说美国的这些客户不断地要求我们降价，同时产品要保持跟原来一样的水准甚至是更高的水准，同时中国成本的压力也很大，就是劳动力成本、材料的成本，可以说形成一种挤压的状态。

　　我们希望跟供应商双方合作应对挑战，利用我提出来的战术补偿成本上升造成的压力。例如我们是不是需要更多认可的流程手续，我们可不可以通过视频会议的方式进行认可，来加速产品交付的时间。我们可以通过更好的沟通，做一些文档记录，在一开始就做好这些事情，互相分享这些资料，避免最后返工。

　　十、希望人们保持好奇心。勇于尝试新事物，不要老想着以前是怎么做事的，我们要想想以后怎么样做事情，怎样创新。通过尝试新鲜事物我们可以学到新的东西，我们可以体验做事的不同方式来创新。