沈军，1990年-1994年，供职宝洁，职位至宝洁公司全国销售经理；1994年-1996年，供职百事食品，职位至华南区营运经理；1997年-1999年，供职果宝乐，职位至全国销售与市场总经理；1999年至今，在广东步步高电子工业有限公司任销售和市场副总经理。
某财经媒体不久前曾发起一场寻找中国企业“隐形冠军”的活动，在企业界引起很大反响。所谓“隐形冠军”，是指那些在某个行业或领域内做到了全国第一、甚至是世界领先的企业，而这些企业总是默默潜藏在市场的背后，鲜为人知。随着这一搜寻活动的展开，一个又一个名不见经传的“××大王”相继浮出水面，令世人大跌眼镜。
实际上，“隐形冠军” 不只是企业界独有，职场上也存在着这一独特的群落——他们在自己的专业领域里造诣精深、屡创佳绩，成为行业顶尖高手。但他们总是游离于传媒的视线之外，悄然行进在职场中，成为神秘的“隐形冠军”。
沈军就是一位市场营销领域里的“隐形冠军”。
他1990年大学毕业进入宝洁，仅用三年时间就提升为全国销售经理助理的高位，负责协调四大类七个品牌全国一百多个城市市场的营销推广，当时他创下了多项业绩增长最高、跨品牌策划管理最多的记录；1994年进入百事食品，仅用一年时间便升任华南地区营运经理，负责华南销售市场和公司的整体运营。他仅用一年时间就让百事食品达到行业第一的40％市场份额，创造第一年销售1.5亿包的市场奇迹，被百事总部全球通报表扬；1997年转战果宝乐，出任销售市场总经理，仅用一年时间，就把一个刚进入中国的新产品做到行业第一；1999年进入民企后，他突破外企经理人在民企“水土不服”、“只领风骚两三年”的宿命怪圈，在步步高牢牢扎根，并把市场销售做得风生水起，深得老板、员工和代理商的认可，成为中国企业界从外企成功“移栽”到民企不可多得的经典个案。
成功“移栽“的秘诀
从外企进入民企的职业经理人的生存状态，一直是业界关注的一个热点。这一现象之所以被关注，是因为它涉及到跨文化生存这一时代命题。沈军作为一个成功从外企“移栽”到民企的典型个案，给了道难解的命题一个近乎圆满的答案。
沈军认为他之所以能在步步高“落地生根，长势良好”，关键在于老板段永平想清楚了很多事，“阿段非常清楚请我来干什么，然后围绕想要达成的目标给我各种支持，放手让我做事。”沈军认为许多职业经理人从外企到民企后之所以失败了，不外乎有两个方面的原因，“一是老板的原因，老板自己都没有想清楚请你来干什么，那么你也就不知道朝哪个方向去努力。另外，即使老板明确请你来做什么，但他又能给你创造什么样的环境，提供哪些支持？如果这些东西不能到位，你想做的事情也做不了。二是职业经理人自身的原因。首先你自身的实力够不够，比如你是做销售的，你驾驭市场的能力有多大？还有就是心态的问题。在跨国公司做久了，就会有一种‘天下第一’的膨胀，这样的心态很难融入一个不同文化的企业。”
阿段请沈军来步步高的目的非常明确——组建一支营销队伍，构建一个营销体系。在沈军到步步高不久的一次代理商大会上，阿段隆重地向代理商们介绍了沈军，说他们所做的事情和沈军培养的人是为大家服务的，并补充说别小看这套东西和这些人，都是咱们的财富，到底有多大威力，大家以后就知道了。
阿段的老板做得很洒脱，不象有些老板那样“胡子眉毛一把抓”，而是“抓大放小”，放手让下属做事。他把市场营销这摊事交给沈军后，就不再操心，也很少过问，包括整个的营销费用。这种高度的信赖令沈军很感动，“一个靠创业起家的民营企业家，很难做到这一点，阿段做到了，这也是他的魅力所在。”
沈军也很快以优异的业绩和出色的管理能力回报了老板的信任，从第一年起，他便带领他的团队创造了业界和公司的多项辉煌业绩和营销记录，为销售的发展打下扎实和长远的基础，提升了整个代理体系和销售团队的综合水平。
初到步步高的沈军，身上难免带有一些在外企所独有的作风。“他一来步步高，看到我们一帮人都是在用‘土办法’做事，这与他在外企的那一套肯定有差别，所以他有些着急也是难免的。”沈军的一位同事如此评价，“但这几年，他也在快速地学习和变化，从外企那套过于注重过程和规则的观念，转向过程与结果并重，行事既讲究章法，也能灵活应变。可以说，他是带着自己的风格融入了步步高的文化。”
沈军的感触是，“一个职业经理人，他的第一意识是要为企业创造价值，这是立身之本。规则也好，文化也好，都是为达成结果服务的，有利于结果的才是有用的，值得你去坚持；相反，如果不利于结果，即使是大家热炒的东西，又能怎样呢？”
务实的品格和应变的思维使沈军快速度过在民企的“适应期”，并在步步高独特的生态环境中扎根生长，成为勇挑市场营销重任的一员大将。这既是他个人的成功，也是段永平和步步高的成功。
“魔鬼司令”
沈军进入步步高后，做的第一件大事就是组建营销团队。当时步步高的营销管理还比较粗放，仅仅是把产品输送到代理商那里，至于代理商怎么去卖产品，基本上是代理商自己的事，步步高没有过多的介入，终端的推广管理水平差异很大。随着市场上竞品的增多、竞争态势的加剧，这种营销管理模式显然缺乏力度。步步高老总段永平敏锐地觉察出这一营销体系中的症结所在，便力邀在宝洁、百事的市场销售中屡创佳绩的营销高手沈军加盟，打造步步高的营销体系。
沈军以营销人特有的眼光，从生产、技术等部门挑选出一批年青人，组成了步步高第一支真正意义上的营销“别动队”。第一批别动队员在1999年冬陆续到位，2000年春节刚过，“别动队”被拉往深圳基地进行强化培训。这种培训可不是坐在课室里听老师讲课或是做做游戏，而是到市场上真枪实弹地进行演练。新队员首先要从“扫街”开始做起，带着产品和宣传单，一个不漏地向区域内大大小小的电器店推介公司的产品。有时为拿下一台订单或是张贴一张海报，队员要和店铺的老板磨破嘴皮子......就这样，队员们白天跑市场，晚上开会总结、做培训，这种训练是名副其实的“魔鬼训练”。四个月后，别动队员们带着在市场磨练中收获的经验与激情，被派往各地的代理商，协助代理商拓展市场，规范终端操作，提升销售业绩。
此后，“别动队”迅速壮大，每年都有一批应届大学毕业生加盟。在沈军的全力打造下，“别动队”成为步步高大家庭中一支激情奔涌、特色鲜明的生力军。“别动队”进驻代理商后，首先为代理商带去了一套规范的终端操作流程，从售点产品的上柜、陈列、主推、形象建设、价格体系、分销渠道等各个环节加以规范，使步步高产品有了统一的终端操作模式。另外，“别动队”还身先士卒地奔走于一线市场，拜访客户，调研市场，想方设法帮助代理商打开销售局面，完善市场网络。除了拓展市场外，“别动队”还协助代理商建立业务管理体系，建立健全各项规章制度，把步步高优秀的经营管理理念嫁接到代理商的企业，增强其市场竞争力。
别动队员们的辛勤工作深得代理商的嘉许，而他们身上表现出来的超常耐力、毅力和意志品质，让代理商们亲切地戏称他们为“魔鬼”。而培养这帮“魔鬼”的沈军，则顺理成章地被代理商称为“魔鬼司令”。代理商们还经常向沈军呼吁：你这个“魔鬼司令”可要给我们多多培养一些这样的“魔鬼”！
如今，由沈军亲手培养出来的一代一代的别动队员们活跃在全国各地的市场上。他们有的已经成长为各级代理商的总经理、产品经理或是业务主管，为步步高的事业建功立业。“别动队”为步步高创造的巨大价值，既是他为培养“别动队”所倾注心血的丰厚回报，也是他在步步高发展史上写下的精彩一笔。
授之以渔
步步高的产品销售实行的是代理制，代理商们大都成长于一种“坐商”的经营方式，经营水平很强，但营销管理意识差异很大。沈军在外企见识和操作过世界一流水平的先进营销模式，深知这种“坐商”模式对步步高营销的纵深发展是一个瓶颈式的阻碍，必须变“坐商”为“行商”，让代理商主动出击市场，建网络，布售点，做推广，行事有章法。于是，他组建市场推广的“别动队”，经过培训后派驻各地代理商，协助代理商做市场。
“别动队”的到来，不但迅速提升了当地市场的销售业绩，而且给代理商带去了一套业务管理的工具和方法，让代理商们受益匪浅。沈军回忆起最初派驻“别动队”的情形时不胜感慨，“起初代理商们还不理解，认为我们给他们找了很多事情做。现在他们明白了，我们给代理商的不仅仅是一种赚钱的产品，而且还向他们输出管理智慧，协助他们建立起业务管理以及人才培训、考核等体系，帮助他们把企业做大做强。”
如果说以前步步高是给了代理商一条“大鱼”，那么现在则是给了他们从市场中“捕鱼”的方法，而且还给了他们“捕鱼”的快乐。沈军的看法是，代理商除了从步步高获得了赚钱的产品，还获得了做企业的方法。企业的业务、人才、财务等各方面制度都完善起来，企业的整体竞争实力得到提升，那么企业从市场持续获利的能力就会大大增强。这就是“授之以鱼不若授之以渔”的道理。企业规范起来后，老板也不用事事操心了，他可以通过制度管理来进行授权。特别是我们的别动队员成为代理商的业务骨干，甚至是总经理，更是让代理商获得了强力的人才支撑。这样一来，代理商自己也轻松了，做企业也有快乐了。
如今，各地的代理商们都期盼着沈军能“光临”他们的市场，因为他们知道，沈军的每次到来，总能给他们带来许多收获。沈军每到一个代理商所在的城市后，先不是住宾馆或是安排吃饭，而是先到市场走上一圈，然后马上组织开会，而他总能在会上一条一条地罗列出市场中存在的问题，并提出解决对策。因此，代理商们在碰到市场难题的时候，第一个想到就是沈军，都会在第一时间拨通他的电话，向他求助。许多代理商都称沈军为“财神爷”、“摇钱树”，这也是对沈军价值的一种不加掩饰的肯定。
“销售无道理”
沈军大学毕业后的第一份工作是进宝洁做销售代表，从此他便以一个营销人的激情和坚韧，穿行在硝烟弥漫的市场上。从“枪林弹雨”中一路走来，历经十多年磨练的沈军已是一位运筹帷幄的营销“将军”，他对营销的理解和感悟别有一番滋味。
媒体记者们采访沈军的时候，总喜欢追问他在市场营销中屡创佳绩的秘诀，而沈军总会报以歉意的一笑，没有给记者朋友们亮出什么“制胜的一招”。他在一次演讲中提出“营销无道理、无招胜有招”的观点，代表了他对营销的独到理解。
沈军认为，一名销售员和一名体育运动员的成长轨迹非常相似，成功的秘诀就是瞄准目标，用对方法，坚持不懈地苦练基本功。一次，他向与他私交甚好的乒乓球世界冠军王励勤沟通不同行业“成功方法”时，王励勤轻描淡写地说：“努力训练，练的比别人多，比别人多动脑子、不断地学习规则、趋势、新技术，向其他世界冠军学习霸气。”他由此想到这跟做管理一样——世界冠军的胜利，不仅仅是媒体报道的所谓“决定性的一板”，而更多的是在每局比赛中千百次挥拍中的每一板，这才是真正的基础。而比赛中的每一板又是平日里上百万板的挥动中练就的。他还问过刘国梁、孔令辉等乒乓球世界冠军这样一个问题：决胜一板的感觉怎么去形容？他们的回答非常简单：基本功+运气。
沈军认为营销其实也没有什么绝招，更多的是基本功和日常管理，当然是在走对方向的前提下。他给营销人员灌输的是最朴素的营销概念——营销就是把产品卖给想用的人，围绕这个核心内涵，营销人员最重要的事情有三件：发现想用你产品的人在哪里，让想用的人知道你的产品，让想用的人最终选择你的产品。这些工作，靠的就是营销人员日积月累练就的眼光、意志、专业技能等基本功，没有捷径可走。
饱经市场风吹雨打的沈军坦言销售的确是一件挑战人，也很累人的工作，“说它累，有几个方面。一是追求目标的累，每天、每月、每年都有新目标，层出不穷，永无止境。第二是生活方式的累。做销售的人每天都要承受巨大的压力，而且这种压力是持续性的，即使是下班、休息后也很难了断。第三就是管理方式的累，销售管理是一种动态管理，市场在不断变化，因此管理也必须因应变化而做出快速反应。而且销售管理还是一种‘看不见’的管理，比如我身在广东，就看不到北京、上海的人和店，这种牵挂和管理也很累人。”沈军说象他这样的角色，每天听到最多的可能不是来自各自市场的报喜，而是需要你解决的问题。因此他认为，做销售的人一定要有排解压力和紧张的能力，“否则你千万别选择做销售，那样会让你活得很累。”
尽管销售工作是如此的累人，但沈军还是乐此不疲。对他来说，就如同经历过戎马生涯的战士，什么恶仗都打过了，再也没有什么可惧怕的了。“当兵的不打仗手会痒痒，我要是不做销售也会手痒痒。”沈军笑言销售再怎么艰苦，但它给予营销人的快乐也是独一无二的。世界是公平的，就像世界冠军一样，你想取得的成就越高，你要付出的代价也就越多。
神奇教练
沈军在步步高的成就感除了来自市场业绩的提升外，另一个让他引以为豪的就是培养出了一批营销精英。如今，这些精英们渗透在全国各地的市场中，成为步步高市场营销的骨干力量。沈军的手机经常会收到他们发来的短信，大都是些“感谢您改变了我一生”、“您是我一生中最有影响力的导师”之类的真情告白。他的手机上保存着很多条这样的短信，没事的时候翻看一下，一股情感的暖流便在心头涌动。
沈军带领的营销团队是由一批一批的应届大学生毕业生组成。每年沈军都要亲自参加步步高去全国各地高校举办的校园招聘会，并且亲自参加面试。每年的应届毕业生报到，沈军都要亲自请他们吃一餐饭，是谓“接风洗尘”。一个副老总级别的人如此重视他们，这令刚刚踏进一个陌生环境的学子们倍受感动，倍感温暖。
沈军把对大学生的培养分为三个阶段，第一个阶段是练习基本功，必须严格按照规定的“动作”去练习，不许有丝毫的偏差。这一阶段是向他们灌输步步高的价值观、企业文化等“意识形态”的东西，并让他们掌握一些基本的业务操作流畅和各种规范、要求，把他们逐步导入步步高的模式中。第二阶段是练习战术组合，进行市场推广的实战演练，从最基本的“扫街”做起，深入体验市场营销的每一个环节，练习必备的基本功。第三个阶段是放手让他们去搏击市场，充分发挥个人的创造力，在区域市场中独当一面。
这种培训是严酷的，在步步高享有“魔鬼训练”的“美名”。沈军认为这是大学生们必须经历的一个阶段，不打牢根基，就谈不上更大、更远的发展。在“魔鬼训练”中已成长为“一方诸侯”的业务骨干们对此深有感触，“在别的企业要用三年才能走完的路，我们在步步高用一年的时间就走完了。”
人本情怀
沈军的“严”仅仅是特定阶段和环境下的一种表现，更多的时候他给予下属的是关心和帮助。在员工的眼中，沈军是一位极富人情味的领导。他极具亲和力，很少摆领导的架子。比如，他和下属一同外出办事，在向别人介绍下属的时候，总是说：这是我的同事。一次，有一位产品经理和沈军谈工作，当说到“这项工作我和下面的人一起来做”的时候，沈军立刻打断这位经理的话，反问他：谁是你下面的人？结果，沈军狠狠批评了他意识中的等级观念，告诫他团队合作精神才是第一位的。
除了工作，员工的生活也是沈军关注的一项重要内容。他认为，只有处理好生活上的事情，工作才会全力以赴，否则就难免会受到干扰。一次，沈军得知一个在外地市场工作的员工和女朋友的感情发生危机，而且年青气盛的小伙子还和女朋友较上了劲，就是不肯回来。沈军亲自打电话通知他马上回来汇报工作，结果工作一谈完，沈军就以一个兄长的身份要求他马上去和女朋友进行沟通，以消除误会。
对于员工，沈军觉得自己除了是他们的领导，还是他们的兄长。除了工作上的指导外，还应该以自己的生活阅历，在生活上多关心他们，帮助他们，让他们少走一些弯路，少犯一些错误，这对他们来说同样重要。因此沈军和员工聊天的时候，第一句话经常是：“你家里人怎么样了？你女朋友怎么样了？”他对许多员工的家庭情况都比较了解，还去过一些员工的家里看望过他们的家人。
沈军的一位旧部下，一次参加一个大型培训，在回答讲师“谁对你的职业生涯帮助最大”这一问题时，他把沈军列在了第一位。由此可见，沈军以他的专业才华和导师、教练的情怀，实实在在地培育了一批人，影响了一批人，也改变了一批人的人生。这是他职业生涯中的一个重要的收获。
尽管十年的外企经历已经成为沈军身后远去的风景，但每每回想起来，他仍会对这段经历心存感激。有着外企职业经历的人很多，但并不是每个人都像沈军那般的不寻常。他的不寻常之处就在于他在外企一直都扮演着“拓荒者”的角色，“我们那时在外企做的一些事情，都是前面没有人做过的，一切都是摸着石头过河。”无论是宝洁、百事还是果宝乐，沈军都是在市场和人员几近空白的情况下，披荆斩棘，创下一个又一个销售奇迹。这种丰富而深刻的历练，让他受益一生。
今天，沈军从容地穿行在中国电子市场壮阔的风景中，为步步高的事业南征北战，倾力释放着自己的智慧和激情。沉静、务实的风格让他远离喧嚣、拒绝浮躁，在热闹的营销领域里守得住寂寞，做一名实力派的“隐形冠军“。在淡泊、宁静的境界中，沈军的职业理想和人生追求在不停地向前延伸。