一:白道黑道我都可以,以后在这个城市遇到问题来找我
这个是色哥在90年代在武汉做销售的时候经常遇到的,当你请一些人喝了一些酒后,酒足饭饱之于,总是有极其少数人拍着胸脯对你说这样的话,但是当你真的有事需要他们的时候,你会发现,他们比你想象中要无能的多,根本帮不了任何你的忙!
所以,销售第一戒:远离那些拍胸脯告诉你,他是老大,你以后找他就可以的人!
二:招标活动是公平公正公开的
生活中,《招标法》写的很好,也宣传的很好,我们都相信了招标是公平公正公开的了,但是,当你从生活的人变成销售人之后,你会在真正被耍之后,你才发现,这个地球不公平才是真正的公平。而所谓的公平公正公开只是写在纸上,贴在墙上,活在嘴中。譬如当年稚嫩时的色哥拿中国第一水泵品牌,3次投标某单位,无论是最低价,最中价,还是最高价,都中不上标。
所以,生活告诉我们:很多话听听就算了,别当真,当真你就输了,干销售工作还是别走捷径,还是从学习销售技巧,从控单开始,让竞争对手都去死!这样你才能在某一项目上独活。
三:竞争对手比你便宜一点,这次真的没办法合作,下次一定优先采购你的。
类似这样的话,色哥听到十余次,一开始还傻傻的等,还以为错过了这次,那下次还有机会,于是虽然被客户耍了,还是在客户那里当绅士,说:“没关系,期待下次合作”。
经历多了,色哥彻底明白,这句话就tm的欺负傻子呢,这次他吃你的,喝的你,你都没机会,下次?多少年之后,你和他人都不知道哪去了,还下次?
“下次合作”纯粹是客户忽悠傻子,所以销售员遇到这样的客户说法,还是坚持自己这次。不要相信别人给你描述的未来!
这句话是典型的销售员推销失败,客户为了把销售员赶走而说的一句场面话,而我当年竟傻傻的当真了,实际上,客户根本连你的资料都不会看,更何谈主动联系你了。
呵呵,在中国,听懂人台面上的话的背后意思,是需要一定情商的。这个没捷径,只有经历了,才能领悟了。
五:我也不知道什么时候采购
销售员在向客户相关拜访人询问客户何时采购的时候,往往会得到这句话。这句话的含义是:“我虽然知道何时采购,但是我凭什么要告诉你?”。这句话也是衡量销售员和客户关系的一个标尺。如果你的客户说不知道何时采购,说明你在客户心里是没合作可能的。
六:把标书做好,把你们产品优势说清楚,你们就会赢单!
这也是一句典型的客户忽悠菜鸟销售员的经典语句。这样的对话一般是销售员拜访客户频率太密的时候,客户感到不耐烦,于是开始扯淡忽悠销售员别那么紧密的拜访他。
“不在”是个万能的躲避不喜欢的人的万金油回答方案。所以,当客户对你预约拜访说不在的时候,销售员应该审视自己的销售方法和为人处事了。
八:你价格再便宜点,你产品在我公司使用好后,我可以向其它厂家推荐你
这是客户压迫你降价所使用的一个“勾”,他试图以“向其它厂家推荐你,使你获得多个合同”为诱饵,使你降价。
有时候销售员遇到这个竟然会觉得客户说的有道理,竟然不知道怎么应对了。而忘记你其实是在谈判。而客户推荐客户和谈判无关。
人,就是这样的有意思,有时候为了无关的事情会影响太多现在要解决的事情。
销售员在交易成功的时候,往往客户会对销售员说这样的话,但是销售员可千万别当真,真以为自己品格高雅,客户他总不能说“我就是喜欢你的回扣才购买你的产品”这样的话吧。
当销售员向客户提出聚餐、商务活动、参观考察、技术交流的时候,客户往往会这样说,这是一句明显的敷衍之句,因为我们都知道时间如乳沟,挤一挤总是有的。他对你没时间,只说明他不太喜欢你,不愿意浪费自己的时间而已。所以销售员可以把这句话当做你和客户关系的晴雨表,当你的客户这样对你说的时候,你要明白,你的工作实际上还没走到客户的心里,你离赢单该非常遥远,你需要继续按照销售规律,使用销售技巧,推动销售进展。
本文作者:倪建伟 来源:linkedin
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