很多人认为品质是王道,得大众得天下,但是这也关乎一个定价的问题,所谓定价定天下,成也定价,败也定价。

新产品面世,没有设计出一套合理的产品价格体系和模式,那你不要想有好的销量,往往一个好的价格体系决定着产品的生命周期,所谓“价位”,分开解读就是你的价决定着产品的市场地位和占有额的分量,更决定着产品的生存力。

问题1:

如果隔壁老王的某款产品定价为29.9元,你会如何定价?

答案1:价格和老王一样,做差异化服务。

答案2:价格低于老王价,同时提供高质化服务。

其实,用心做服务没错,这样做总有一天会赢过隔壁老王,但是,客流增长速度缓慢那是一定的。所以,大多数人就有了这样的困惑:“我认为我的服务不差,还是没多少客流量……”

问题2:你和老王相比,你的产品核心竞争力在哪?

答案1:产品都差不多。

答案2:服务嘛!

答案3:我比老王肯吃苦。

…………

市场上,同质的产品太多了,比如国美、苏宁、京东的家电,你能分辨出哪家家电的核心竞争力强呢?代理的家电品牌产品都是一样的。当某款产品的大众价位没优势时,只有通过营销手段来获得市场的占有率。现实是大家经过惨烈的价格战后,结果都是“杀敌一千,自损八百。”与其在价格市场的红海中杀出血路,不如找到竞争市场中的蓝海。

例子:

在某地,A款酒的价格定位在40元,B款酒定位50-55元,都卖得火。C款酒作为新品牌,在保证品质的基础上选择在10-30元价位累积消费群。这个价格带没有强势的品牌,属于价格的空档。同时再结合灵活的营销战术,独特的包装设计和各式的促销方式,让产品卖热起来,迅速占领中低端的酒类消费市场,几年后,品牌影响力做起来后,C款酒迅速推出了中高端产品,慢慢渗透到其他价位的市场区域。

从这个例子来看,显然C款酒是按某地当地的市场情况,抢占刚需市场的空白点,走的是低价模式。所谓的低价模式就是产品价格低于同品类产品的大众价格水平,即大家常说产品性价比高,但产品成本并不低。

当然,如果产品本身成本不低,纯属为了低价而低价,那产品只有一个命运:快速死掉。比如裸价销售,产品的核心竞争力就是低价,在初期可能会热销一阵,但是后期却难以产生影响力,快速动销。所以,市场上销量最差的商品通常低于大众价格带,又没有营销推广活动的产品。

我们知道产品定价一般有三种模式:低价模式、高价模式、平价模式。一般来说平价模式,最终要胜出决定于企业成本优势,一旦和竞品的成本不相上下,那除了慢慢做服务做大外,没有第二种策略。所以,市场上艰难生存的产品多走的是平价策略,这也是大多数创业者的定价误区,认为价格要和其他竞品价格一样,或者略低于此价位带,才有客流量。

所谓高价模式就是产品定价略高于大众价格带,但不是高得过分,超越了产品本身或品牌所支撑的价格带。比如某款产品价格带在15元,你定价18元,打高走低,通过消费者促销、推广等形式,消费者实际消费价格等同于15元或更低。

简单地说,这个模式是充分利用大众消费者爱占便宜的心理,实行“迂回战术”,通过一系列的产品推广营销活动,让产品在市场上的活跃度增强,而产品活跃度比价格更容易引起消费者关注。比如,消费者选择购买的产品必然是品质、包装性价比高,勤搞推广活动的那类产品。所以,市场上最畅销的产品并非低价产品,也不是知名度的产品,而是产品活跃度很高的产品。

总结:

新产品上市,最怕消费者对产品缺乏消费体验,对产品缺乏感知,对产品缺乏注意,无法对产品做出判断。所以,新产品上市需要采取高价模式,然后把利润空间预支出来,用于开展营销活动,以营销活动来支撑消费者对产品的认同、价格的认同,以此来刺激产品动销。