通用型的 SaaS。所谓通用型是所有企业都可以用的,主要是管理流程上的。核心的业务逻辑,一个是提高工作效率,另外一个是非核心功能外包。

第一类也是最早做的是协同,第二类是做营销,像 CDS 这种营销算法还是很多机会的;第三类是最近很火的销售,因为中国企业没有流程,企业老板只对卖货感兴趣,所以他们有一堆做销售的公司。第四类是 ERP,像金蝶的传统业务,当涉及到企业的柔性制造时,企业便能实实在在的挣钱了。第五类是财务、税务、法务。第六类是 HR 方面,包括招聘、培训、薪酬福利。比如现在的腾讯已经有企业在线教育和薪酬福利方面的 SaaS 服务。

第七大类非核心功能外包,把非核心功能外包再细分的话,要说第一类,肯定就是最近很火的机器人了。第二类是客服,也就是劳动密集型产业,加入了机器人概念,便有一点 AI 的感觉了,这方面我觉得还是有机会的。包括现在客服还有传统做 Call Center 的,另外我朋友在北京开了一家理财公司,专门使用客服机器人帮助用户做最简单的理财规划。现在还有做展会 SaaS 的。总体感觉,通用型 SaaS 在各个企业里面都有人做,但是我个人觉得非核心功能外包更有机会,重点是寻找企业需要的并且能做大规模的。

第一是客户定位,到底是做大客户还是小客户。做大客户运作成本会比较多,也比较难规划;小客户推广其实很难。比如,我有一个朋友做创业协同的,运用免费的概念,但是都没有人用,所以小客户其实不好做。小客户有某些特性,一个是不用,另外是用了也不付钱,因为大家都习惯了羊毛出在猪身上。第二是产品需要多标准化,大家现在都希望 SaaS 做轻量级,因为轻量级便于推广,但这其实有很大的风险。我个人有一个逻辑,如果是轻量级的服务 BAT 早做了。我个人觉得如果像这种公司做的很轻量级,保不准哪天就被微信干掉了。第三是推广困难,面向消费者的免费策略在 SaaS 中不管用,并且传统软件公司有渠道,优势明显。第四是企业融资,保证公司可以正常运作。

垂直型 SaaS 第一类是软件免费,向上切入客户供应链。现在比较典型的是钢铁、塑料、五金、布料,包括大的原材料等等都有创业公司。第二类是酒店 PMS。第三类是我认为还有机会的,国内电商分销和跨境电商分销。第四类是排队、点餐、扫码支付,目前这类变现还是比较困难。第五类是中小门店记账,比如说深圳有做中小企业记账服务的,还有做开放软件面向客户收取一定费用的,包括医院 HIS,物业管理,统称是中小门店记账和客户管理。

选择垂直型 SaaS 创业,首选交易量大的行业做。比如说房地产,就算公司只能分一点汤羹,但对公司而言,还是会产生很大的影响。第二是尽量不要选择面向个人的市场,因为行业的竞争格局基本已定。

关于融资的四大问题 

第一,美元还是人民币?如果你的公司长期挣不到钱你就拿美元,因为美元期限更长一点,容忍度更高一点。另外,如果你做大企业的生意,建议拿人民币,但是外国股东在开发某些业务上可能会受影响。

第二,要不要站队?拿 BAT 的钱会确实会增加创业公司的品牌背书,在吸引人员和开拓业务上有帮助。但是不要对 BAT 给的流量支持报太大期望,因为他们本身都是平台。另外不要卖给竞争对手。在国内的业务可以考虑阿里、腾讯、华为;在国外的业务可以考虑 AWS、微软、谷歌。

第三,要不要拿上市公司的钱?拿上市公司的钱,主要是多一个退出渠道,但是有一个问题,现在证监会不准备跨界并购了,但现在不是跨界并购也可以算 PE 的 ,如果你算 PS 的,证监会肯定过不了。假设你是能挣钱的公司,可以选择拿上市公司的钱,如果你长期不挣钱,那也不要指望了。

第四,估值多高的问题?估值高了大家觉得心里舒服,账面上也好一点。融资能力是创业团队的核心竞争力,尤其是 SaaS 公司 100% 现在都赔钱,而且赔的很厉害,所以要看融资能力。个人看法是估值适当最好,不要上一轮估值太高,下一轮就难融了。