作为一个对篮球有着狂热兴趣的85后，杨冰的创业其实是为了解决自己的需求：他在上大学时，国内互联网上的体育内容十分匮乏，这让重度球迷的他相当不过瘾，于是与一位在网络上认识的朋友共同创办了篮球网站HoopChina.com。

10多年后，虎扑已经是一个涵盖篮球、足球、赛车、网球、跑步等多种体育赛事和运动的专业社区。当年的杨冰也许不会料到，纯粹凭着爱好而创办的网站，现如今已经达到如此规模，成为数以千万计的体育爱好者们每天必到的自由之地和精神家园。杨冰在思考，自己的理想在国内体育产业爆发前夕，会酝酿出怎样的机会。

杨冰

虎扑体育联合创始人兼总裁，85后创业者，在大学期间与合伙人联合创办虎扑体育。中欧EMBA 2014上海班学员。

懂得你的人群，对他们有爱

《中欧商业评论》（以下简称CBR）：许多体育爱好者是被虎扑的内容吸引，而创业时你们也是从内容入手，获得了流量和知名度，现在你们是否依然以内容为核心在运营？

杨冰：早期的互联网只能提供简单的娱乐，虎扑选择从内容入手是因为这是那个时期最容易被撬动的形式：好的内容自然就会有传播，而在其他领域，你可能需要花费很大力气改造传统行业的结构。

从很早开始，我们就认为虎扑的核心还是基于用户互动的社区，同时我们有一些新闻门户的外在形式。前者会产生许多非标准的内容：有些人走的是数据分析路线，有些人是热血激情路线，有些人是幽默吐槽的路线，加上各自的智慧和观点，碰撞出来的内容就非常有吸引力。因此从一开始我们就觉得应该为用户提供平台，创造互动和内容生成的氛围。

CBR：许多体育爱好者对社区都有着极大的黏性，你们在用户运营上有着怎样的心得？

杨冰：我们有一个社区运营的理念，那就是整个社区里面最关键的是抓住核心用户，他们在活跃的指标和影响力上，与非核心用户的区别很大。在这样的场景下，我们会在一些情况下优先处理核心用户的需求。对于他们来说，好的环境、好的氛围、得到精神层面的认可非常重要。核心用户需要的是什么呢？当优秀的人和优秀的人在一起时，他们对其他条件的要求就弱得多，所以当你将这个领域所有厉害的人聚集在一起时，他们会感觉很棒。

而对于非核心用户，我们要让他们感受到自己是整个社区的一分子，让大家参与到一些互动活动中。互联网整体的碎片化，正在帮助各类人群降低参与表达的门槛，体育这个领域也可以顺应这个潮流，让非核心用户以更低成本的方式来参与。

总体来说，如果你要做一个人群的生意，你要做得足够深入，最好你自己就是这个人群之一。在这个过程中，你要对他们的诉求、喜好、情绪做到感同身受，这是非常重要的一步。在这个基础上，一些外在的数据和技术分析，虽然重要但却不是决定性的。你懂你的人群，你对这件事有爱，这才是产品和服务的灵魂。

CBR：许多互联网产品在冷启动阶段都会有用户和流量的困扰，在这方面虎扑有什么经验可以分享？

杨冰：创业初期，你可能要有相对长的阶段从运营、产品、推广有一个综合考量。在产品服务上，你要考虑产品本身是不是吸引人，你的配套运营服务是否跟得上产品？当产品和运营磨合得不错之后，再去考虑做硬性和软性的推广。

我觉得节奏感非常重要，并不是说有资源、有预算就不管三七二十一地猛推，相反，当你的产品服务不够好的时候，越多的推广对你来说就是越大的伤害。也许我的方法还是偏保守的，只有找到自己产品的亮点，将这个点做到极致后再去推广。

产品爆发前的酝酿期

CBR：你们从不将自己称为媒体或互联网公司，而将自己定位为体育公司。原因何在？

杨冰：技术是一直在变革的，在这个时代，互联网看上去是一个伟大的发明，对各个行业都有很大推动。然而这种变革的背后，我认为应该关注的是人们更深层次的需求。对于虎扑来说，我们将互联网当作最好的工具，去创造新的产品和服务，但更核心的还是人群和人群背后的需求，那就是体育。

现在，整个国内的体育行业已处于爆发的前夕，但这并不意味着是把原来的生意变得更大，相反，这个领域将会呈现出许多原来没有的细分服务。许多看不见或者很小的垂直服务会越来越多地显现，越做越大。

为什么会出现这样的局面？因为在可支配收入增长、体育环境成熟，以及人们的自我觉醒的催化下，小众市场会变得越来越大。就比如，十年前跑步并不是一项很流行的运动，它不具备什么观赏性，更多的是一些职业运动员在参与，而现在，跑步已经是一项被大众所接受的活动了。那些从前小到不被人重视的专业领域，会有越来越多的商机和参与者进入。

CBR：在体育行业爆发前的这个阶段，对虎扑来说意味着怎样的商机？

杨冰：我们的上一代人，即便拥有了财富，还是对体育、健美健体这些概念没有太多感觉。而现在的青少年受到更多西方文化的影响，会认为应该去追求身体的健美，越来越多人接受这种理念。

现在国人对体形、对运动的追求有点像80、90年代对化妆品的感觉——隐隐约约觉得需要，但又不知道怎么做。所以这个领域就蕴含着很多新服务、新产品的可能性。加之政策的鼓励，以及体育本身带给人们正向的相互激励，使得现在这个行业处于“天时地利人和”的状态。

整体来说，现存的一些体育产品和服务仍是不够完美的，总体的供给量也不足。很多时候，人们愿意付出更高的价格得到比较好的服务，但这样的服务目前是缺失的，市场呈现出一个供不应求的状态。此外还有一些体育资源，比如场馆类的资源，有进一步释放的可能，这些现实的问题需要政府和市场化的机构共同来推动。

这个行业里的很多企业，选择把正在做的生意继续做大，比如传统的媒体版权生意，从一两千万卖到一两个亿，再到现在的10个亿。我们并不希望做这样的事情。如果每个参与者都在做类似的事，那就是一场零和游戏，对社会并没有什么新的价值产生。我们希望虎扑能够去推动新的产品和服务。

CBR：在垂直领域的产品和服务上，你们是否有所取舍？

杨冰：在这个阶段，我们首先还是以一个开放的心态看待体育产业的爆发。全部都参与肯定不现实。媒体社区类的服务我们会去延续，新的服务，则通过内部孵化或投资的方式去做。

在公司内部，我们给自己定下要求——在体育领域不能有任何一家拿到投资的企业我们没有接触过，我们希望在这个行业，自己投资的很多企业能够产生协同效应。对于虎扑自身，对于被投企业，我们能够通过底层的大数据打通，将虎扑做成一个平台。

在我们这个行业，传统的思维方式是将许多业务都看成广告：也就是用网站做流量，再用其他东西来变现。我不愿意去简单和肤浅地看待这件事，即便是广告，优秀的广告应该是增值的服务，而不再是用一个服务吸引大部分人、导出一部分人为你实现商业化。恰恰相反，我们要找到每个增值服务独特的吸引点，再去提供整合型的体育营销方案。

但行好事，莫问前程

CBR：如你所言，国内的体育行业应该仍处蓝海，你们是否感受到一些潜在竞争者的威胁？

杨冰：也许有些企业会将我们看成竞争对手，但在我们看来，这个领域的许多企业仍在做一些我们认为非常传统的业务，或者说，它们只是在做一个大版图中一个或者两个业务，而我们的目标从来不是只着眼于一些传统业务，而是满足广泛人群的各种需求。

从长远来说，用户的多样化需求会越来越多地被挖掘、被重视，包括虎扑在内的许多体育领域的企业有着很大的变现机会。虎扑每月有着将近4000万的活跃用户，而现在无论是营收的途径或增值服务上，变现效率在我心中还是不够高，这也是因为我们主观上一直没有对商业化做太多的追求。

另一方面，我们正在寻找更符合体育行业的新的商业模式。因为对于虎扑来说，我们的用户量、停留时间、忠诚度和信任度都远远高于同类型的其他网站，与此同时，用户的情绪也是极其强烈的。所有的条件都已经具备了，只是现在，可能还没有找到最合适的商业模式。

CBR：这个时机何时会到来？你是否会担心虎扑的用户不会为此买单？

杨冰：虎扑稍早前推出名为“识货”的电商导购业务，用户对这项服务的接受程度之高超乎了我的想象。如果许多人将虎扑理解成一个媒体、一个门户网站，可能很多人的感觉会与之前的形象不符，也会产生很高的沟通解释和转化成本。

然而我们的用户能够很快接受，并且表现出了极高的信任度。在推出其他产品时，我们也曾对用户做过调研，询问他们为何购买，得到的回答往往是“我相信你们的人品”，这令我很感动，让我觉得之前那样踏实地去做社区、做忠诚度和黏度是有价值的。最终，我们要找到的只不过是一个合适的时间和合适的模式，而这些最终都会凸现出来。某种程度上，这样的状态有点接近这句话：“但行好事，莫问前程”。