几年之前，我采访了有史以来最杰出的销售大师之一：布赖恩•特雷西。老读者可能还会记得，当时，我就将特雷西撰写的《销售心理学》誉为空前绝后来最为出色的十部销售巨著之一。

然而，最倒霉的事情却突然发生，我莫名其妙的丢了那次谈话的记录。可就在今天早上，我突然发现记录是被埋没在存档文件夹之中了。现在，特雷西分享给我的一些智慧，就成为了我与大家共享的宝贵内容。

接下来，就让我们先从最基本的项目说起：如何找出最有可能作出购买决定的客户。现今，绝大多数公司都相信，只要拥有了数据挖掘与分析技术，就可以将新客户轻松地找出来。毫无疑问，这些工具确实存在有很高的实用价值。

不过，在寻觅新客户这一过程中，真正的关键是认识到自己的本质所在以及能够给哪类人带来真正的帮助。就如何完成这项重要工作，特雷西将四个具体步骤分享给我。文章下面的内容，就是我对他所讲述内容的总结：

1、确认出公司的理想客户。

对于究竟什么样的公司才会希望获得自己的产品或者服务这一问题，绝大多数销售人员都有着相当到位的正确认识。当然，这会属于一个比较好的开端。不过，更为重要的工作还应该是：在那些公司购买产品或者服务后，如何确认出具体是哪些成员将会产生出更为美好的感觉。

毕竟，尽管资金投入总会涉及到优先次序方面的问题，但决定什么时间购买何种项目依然主要是由情绪而不是理智所决定的。这就意味着，理想客户应该是那些感觉购买了我们提供的产品或者服务之后就能够为自身以及工作带来最大提高的人群。

举例来说，如果一位潜在客户所遇到的实际问题是，制造工厂在某些时间段会遭遇零配件缺乏的问题，销售人员采取的对应措施就是将库存控制系统推荐给他。但在首席营销官的眼里，闲置出来的这些时间就会被当作自己团队开展士气激励活动的好机会；只有首席财务官的心中，才会因为担心利润增长方面出现问题而夜不能寐。

在这种情况下，销售人员的理想客户就应该是首席财务官，而不是首席营销官。

为了做到对理想客户有最全面的了解，销售人员就需要掌握下面几项问题的答案：

* 如果客户选择使用我们提供的产品或者服务，他们在现实中将能够获得什么样的好处或者提高？
* 在实际使用的时间，客户能否产生出与众不同的感觉来呢？
* 谁才能属于最有可能体验到这些积极感觉的人呢？
* 如果从工资、等级、经验以及权限等具体方面来看的话，他们处于何种位置？

再重复一次，理想客户并不一定必须是最需要我们所提供产品或者服务的人，而是那名将能够利用购买决定在感性方面获得最多好处的人。

2、对所提供的产品或者服务进行准确定位。

在销售活动展开之后，一旦确定出某人很可能属于自己的天然盟友，销售人员就应该考虑是不是应该展示公司的独特之处了。这项工作之所以非常重要，是因为除非公司可以提供出独特的项目来，否则理想客户很可能就会轻易选择购买其它类似产品了。

为了建立起自身的“市场差异化”（因为有时它就被这么称呼）特色，销售人员就需要掌握下面几项问题的答案：

* 相比其它竞争对手，公司做得更好的方面是什么？
* 相比其它竞争对手，为什么理想客户应该选择我们公司的产品或者服务？
* 针对公司比其它同行做得更好这一现实，如果竞争对手被问及（并诚实进行回答）的话，他们的说法会是什么？

在这里，好消息是：只要销售人员能够回答好这些问题，产品或者服务的具体销售工作就会变得非常容易开展。不过，坏消息则是：如果销售人员无法回答出或者给出了毫无说服力的答案（例如：“我们采用了第三代技术”），最终的下场就会是丢失掉这笔业务或者变成为（价格或者利润率低下）的倒霉供应商。

3、对可行性列表进行筛选优化。

现在，销售人员就应当凭借在步骤一与步骤二中学习到的本领，对可行性列表进行完全彻底的全面筛选优化，紧紧将关注重点限制在那些与产品或者服务真正匹配的最佳项目之上。在这里，销售人员仅仅需要掌握一项关键问题的答案：

* 在我们公司比其它竞争对手做得更好的方面中，理想客户最为关注以及重视的是哪个部分？

实际上，认为成功就来源于针对大量客户的广泛关注之上，就属于销售人员千万不应当产生出的错误想法。现实情况是，越关注一个目标，就越容易保证此次交易获得成功。

4、探查出可能性最高的买家。

如果所谓的机会出现在步骤三中创建的列表之外，销售人员就绝对不应该在上面浪费一点时间。实际上，正确的做法就应该是将所有精力与关注都放在寥寥数家可以从公司产品或者服务中获益最大的客户身上。

毕竟，销售人员现在已经知道，这些客户盼望获得并且确实需要公司提供的产品或者服务。而且，他们倾向于直接进行购买而不是先进行对比评估。因此，接下来要做的工作就是与他们取得联系，并利用一次谈话找出最后两项问题的答案：

* 他们是否具有进行购买的实力？
* 如果他们决定购买的话，能否凭借公司的产品或者服务获得成功？

如果所有问题的答案都是“肯定”的话，那也就没有什么其它要担心的问题了。除非销售人员在接下来犯了十三不靠的简单错误，否则完成交易就属于板上钉钉的结果了。但是，如果其中有问题答案是“否定”的话，销售人员的最佳选择就应该是直接前往下一位潜在客户处继续开展工作了。