a制定目标不是一件容易的事。一个有效的目标计划必须具备这些特性：

    1、目标的具体性
    有位猎人带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地、一切准备得当、开始行动之前，猎人向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的很多野兔，还有一望无际的草原。” 猎人摇摇头说：“不对。” 老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、很多野兔，还有茫茫无际的草原。” 猎人又摇摇头说：“不对。” 而老三的回答只有一句话：“我只看到了要捕杀的那只野兔。” 这时猎人才说：“你答对了。”

    所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、具体的。它跟理想、愿望和志向不同，必须是可产生行为导向的。销售员有两个大天敌：一是偷懒（坐而不行），二是未能充分利用时间。只有严以律己，自我管理，才有充分的生机。

    吴思是一名平凡的销售员，他却有着一个不平凡的记录，即在其17年的职业生涯中，曾为47个公司工作，最后成为失败者的代名词“人裁”。吴思不了解自己的优点和劣势、不清楚自己适合的工作环境、缺乏合理的的职业规划，这些是造成他工作中失败的核心原因。

    养成良好的习惯：有人习惯平均每天至少打30-50个业务电话，也有人每天打不到20个；有的人将下班时间定为晚上21点，也有人19：30就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是营销员，不妨问问自己有哪些“成功的好习惯”?


    有计划地工作。谁是你的客户?你如何去接触他?他的需求是什么?切入点在哪里？你要做什么?我能帮助他做些什么？他有什么爱好?等等，如果你是一个营销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标客户拥有相同的话题或特点。 有效目标不能大而空，应具有阶段性和可操作性。为此，我们可以将大目标分解为一个个阶段性目标，再制定出高效的日程计划，以此督促自己朝向既定目标迈进。如果您想成为一名“超级营销者”，那么您需要将这一目标分解为一个个具体的行动，并制定出细致可行的每日任务指标。如每天上门拜访10个以上的有效客户，或是打多少个回访电话。

    在销售工作中也是这样，如果你给自己定的目标并不明确，总想着一口吃个胖子，遍地开花、处处留名，最终很可能落得猴子掰玉米的下场，一事无成。

    2、目标的衡量性
    成功优秀的保险推销员法兰克·贝吉尔，有一个赖以成功的工作信念：销售就是要主动去争取顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访10个以上客户的原则，热忱地把产品的好处与他人分享，这样就能成功了。　　贝吉尔从事保险业，第一年即拜访了3899人，有289个潜在客户，但只成交166件，成功率不是很高。可见初入保险行业，一切尚在摸索中，自然倍加努力。后来贝吉尔在大量实践中熟中生巧逐渐成熟，经验日益丰富，达到拜访3个人即有一位成功的工作效率。20年来，他每天拜访10人以上，一生累计拜访近9万人次以上，成果哪有不丰盛之理？

    寻找潜在的目标客户信息，是营销循环的第一步，它决定着整个营销活动的效率。有效地寻找和选择营销对象，可以使营销人员充分利用有限的时间。

    任何目标都必须是实际的、可衡量的目标，不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标的目的是为了进步，不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。
　　
    营销人员在设定自己的目标时，如果只说“与客户处理好关系”，还是远远不够的。应该与多少客户建立好关系呢？这些客户中有多少是新客户，多少是老客户？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。

    衡量目标的指标主要有两种：定量指标和定性指标。定量指标如销售额、销售成本、利润率等，可以用确定的数字或比率，来衡量目标的实现程度。而定性指标则有客户满意度、投诉率、销售守规性等等，它们往往通过对事物的内涵规定及其改造和完善，使对各矛盾的定性研究统一起来。一般来讲，目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充。
　　
    比如目标“我要成为公司的销售标兵”，就对应着许多定量和定性的指标——定量指标如销售额、续约比率，定性指标如守规经营、业务稳健、客户拓展等。营销人员如果将它作为目标，就应该用相应的指标去引导自己的销售行为。
    
    任何目标都应该有可以用来衡量该目标完成情况的标准，包括衡量阶段性成果的控制点和衡量最后绩效的指标。可衡量是指目标必须用指标量化表达。

    3、目标的分解法
    1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。

    当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。

    两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了冠军。记者又请他谈经验。
　　
    山田本一性情不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
　　
    10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标而轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。

    看似无法实现的高目标会让我们在心理上望而却步！其实在通往目标的道路上，你一直在努力，但每每看到那高高在上的目标，总觉得仍旧相差太远。每有一次这样的感觉，你的勇气和力量都会消耗一次，次数多了，你就彻底失去了勇气和前进的力量。其实，你缺少的就是一种目标分解的艺术。这种艺术，首先将从心理上强化你实现目标的决心。

    有的人之所以做事会半途而废，其实并不是因为事情本身的难度较大，而是觉得成功离我们较远，确切地说，他们不是因为害怕失败而放弃，而是因为倦怠而放弃。在人生的旅途中，我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会减少许多懊悔和惋惜。

    作为一名营销人员，你有自己的长远目标、年度目标、季度目标、月目标、周目标吗？如果你没有把明确的目标细化到你每天的行动中，你就不知道每天向目标进发了多少；如果没有目标，你就不知道如何行事。

    目标分解能激发我们强烈的成功欲望，集中我们在每个小目标阶段的注意力和精力，从而控制我们在每个阶段的行动，帮助我们更好地向总目标迈进，克服自己心理的怀疑及恐惧。

    一名优秀的营销人员，更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。

    一个好的目标本身也应该是有层次的。长期、中期、短期，各期目标不同。短期目标是第二天或下个月销售出多少系统，而中期也许是一个季度或半年。每个人的能力和实际情况不同，长期、中期和短期目标各异。

    一般来说，先把长期目标分解成中期目标和短期目标。比如你的长期目标是：用3年的时间实现购买一所160平方米的大房子和一部家用中档车的目标，并在银行至少存款10万元。你的中期目标就是：把3年分成两段，设定1年期的中期目标。接着把1年期分成两半，直到你得到半年年期的短期目标，并将他们划分成月、周甚至天。你短期目标实现后立即开始向中期目标迈进。

    短期目标的设定是对你做事情决心的检验。如果设定了短期目标后，你感觉实现目标压力过大，有难度，你就会对实现目标心存疑虑。但如果你有决心，你实现短期目标的欲望就会激励你采取积极的行动。

    除了把目标分成长中短以外，目标的层次应该是多方面的。业绩额、使潜在客户成为现实客户、挖掘更多的客户、在营销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。营销人员应该从多个角度对目标进行分解，充分考虑目标实现的多个因素，并确保目标可行。

    4、目标的现实性
    一群老鼠吃尽了猫的苦头，它们召开全体大会，号召大家献计献策，商量对付猫的万全之策，争取一劳永逸地解决事关生死存亡的大问题。众老鼠冥思苦想。有的提议培养猫吃鱼吃鸡的新习惯，有的建议加紧研制毒猫药，有的建议……
　　
    最后，还是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，让大家佩服得五体投地，连呼高明，那就是：给猫的脖子上挂个铃铛，只要猫一动，就有响声，大家就可事先得到警报，躲起来。这一方案得到了一致赞同。但是，在执行的时候却出现了问题，因为没有任何一只老鼠能够并敢于将铃铛系到猫的脖子上。至今，老鼠们还在争辩不休，不相信这样的好主意不能执行……给猫系上铃铛，是老鼠们要达成的目标，也许是解决问题的最好方法，但它却超出了任何一只老鼠的能力，无法执行和实现。

    目标的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作。销售目标应该与现实销售工作紧密结合，在设定目标时要对现实情况仔细分析，找出有利的条件和不利的因素，扬长补短，使目标在现实的能力范围内能够得以实现。不能实现的目标，不是有效的目标，因为它终究会落空。再好的目标，如果无法执行，无法实现，就不具有有效性。

    5、目标的挑战性
    龟兔赛跑，想必已是耳熟能详的故事了吧。其实，当初乌龟和兔子在比赛的时候，它们都是有明确的、可衡量的目标的，就是“看谁能最先到达终点”。只是这个目标对兔子来说，实在好像是小菜一碟，因为乌龟的速度太慢了，不值一提。要不是乌龟一再使用“激将法”要和它比输赢，它才懒得参加这样的比赛呢。

    所以，兔子对这个目标很不以为然。有时它向前跑上一段，就停下来等一等小乌龟，好奚落它一番。有时，它会等乌龟先往前跑很远的距离，甚至还会不无讽刺地加油呐喊，然后，再以飞快的速度超过慢悠悠的乌龟。

    后来这种嘲讽游戏也让它烦了，兔子干脆跑到离终点不远的大树下，呼呼大睡，就等着在最后关头，给乌龟来个刻骨铭心的羞辱呢。谁知它睡过头了，乌龟不慌不忙地从它身边溜过，并率先到达终点，取得了比赛的胜利。

    兔子的遭遇，在人们的现实生活中其实相当普遍。不少人将自己的目标设得很低，总愿意跟不如自己的人去做比较，甚至还会对弱者冷嘲热讽、反唇相讥，最终使自己总在原地踏步，无所建树。有的稍微取得一点成绩，就觉得自己很了不起，也没有了继续向自己挑战、向能力极限挑战的动力。就像那只兔子一样，只知道将乌龟的速度当作自己超越的目标，而从没有创造登顶速度之“森林纪录”的雄心壮志，当然只能落败了。

    一个有效的目标，除了要明确和能够衡量之外，还应当具有一定的挑战性，这样，在实现目标的过程中，才会有吸引力；而目标本身，也才能真正起到引人向上、不断奋斗的激励作用。也就是说，作为前进目标的“苹果”，应当超越那些伸手可摘的部分，只有高挂枝头，必须要跳起来才够得着的那些“苹果”，方可作为奋斗的目标。
　　
    事实上，目标应该有一定难度，太容易的目标会让人失去斗志。根据自己的能力，设立具有挑战性和吸引力的目标，这才是明智之举。

    无法企及的目标只能是白日做梦，而太轻易达到的目标则没有挑战性。成功的目标设定应该既有挑战性，又不超出自己的能力所及，经过一番努力最终可以达成。

    6、目标的时间性（时限性）
    目标的时限性，指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，没有时间限制的目标就没有办法考核，没有时限的目标很容易被拖延，甚至最后不了了之。

    在制定目标时一定要有一个明确的时间限制。比如，你将在本月的分成四周来计划目标，30日前实现销售业绩比上个月增长38%的目标。“每周和本月30日前”就是目标的时限。如果没有这样一个时限，你就无法检测目标是否完成。
　
    有的目标看似有一个时间限制，但操作起来并不明确，无法考核。比如目标“我要在未来两三个月，使销售额实现XX的突破”。“未来两三个月”的时间跨度，在这里显得很长、很不明确，而且不容易制定更为细致的工作计划以支撑这个目标，反倒容易出现“明日复明日，明日何其多，我生待明日，万事成蹉跎”的尴尬。

    7、目标执行力的循环法
    目标确定和分解之后，如何才能确保它得到有效的执行呢？

    所谓循环法，是由美国统计学家戴明博士提出来的管理方法：计划→执行→检查→处理。它表明了管理活动的四个阶段，每个阶段又分为若干步骤。应当是一个很好的执行力保证系统。
　　
    在计划阶段，要通过市场调查、客户访问等，摸清客户的需求，确定销售方案和实施程序等。它包括现状调查、原因分析、确定要因和制定计划等步骤。　　在执行阶段，要实施上一阶段所规定的内容，如根据对客户的分析，与客户进行接触，建立信任关系，向客户介绍系统、进行系统演示、促成签单行动等。它只有一个步骤：执行计划。
　　
    在检查阶段，主要是在计划执行过程之中或执行之后，检查执行情况，看是否符合计划的预期结果。该阶段也只有一个步骤：效果检查。

    在处理阶段，主要是根据检查结果，采取相应的措施。巩固成绩，把成功的经验尽可能纳入标准，以便在今后的销售中使用，尚存的问题则分析原因，并转入下一个循环去解决，或者调整目标，或者调整实现目标的工作计划。它包括两个步骤：巩固措施和下一步的改进计划。

    循环一定要按顺序进行，它像车轮一样向前滚进，周而复始，不断循环，使工作计划和成效不断完善，向最终的目标不断靠近。每通过一次循环，都要进行总结，提出新目标，再进行第二次循环，使计划的执行水平和管理水平都提高一步。

    执行的能力不同，实现的目标迥异。同一个目标，不同的人去执行，结果大不一样。所以，要在执行上缩短和别人的差距，必须增强自己对目标的执行能力，这是实现目标的根本保障。
　　
    执行就是完成任务的学问。要想有效地完成执行任务，计划是第一位的，执行也要讲究方法——从最重要的开始做起，有个轻重缓急，然后就是检查和采取相应的补救措施。

    锻造执行力循环是提高效率、确保计划（目标）实现的最实用的方法之一。锻造执行力循环是提高执行力的四个步骤。在整个过程中，要不断调整，适时对计划做出修改和调整，不断提高自己的执行能力，确保目标实现。

    美国作家欧亨利在他的小说《最后一片叶子》里讲了个故事:病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树，叶子在秋风中一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她说:“当树叶全部掉光时，我也就要死了。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。

    人生可以没有很多东西，却唯独不能没有希望。希望是人类生活的一项重要的价值。