1.什么是需求

需求作为一个常见的互联网词汇，天天被挂在嘴边，却不求甚解。所以，今天咱们从需求二字的定义上去剖析到底什么是需求。
需求在市场营销学上的有一个定是

指人们在某一特定的时期内在各种可能的价格下愿意并且能够购买某个具体商品的需要。

很显然这个定义不太符合互联网产品上需求的定义，但我们仍然可以提取出几个关键词“在某一特定时期”、“各种可能的价格”、“愿意并且能够”。

• “在某一特定时期”是指在某个特定的时间、地点、场合；

• “各种可能的价格”是指某种可能的方式；

• “愿意”是符合自己的心愿而同意；

• “能够”是具备某种能力，能够做到。

百度对于需求的解释是

指个体在生活中缺乏某种东西在人脑中的反映。这缺乏的某种东西叫需求，它既包括生理的方面，也包括精神的方面。

通过这个定义我们也可以提炼出几个关键词“缺乏某种东西”、“在人脑中的反应”、“包括生理和精神”。“在人脑中的反应”也就是动机。

所以，综上所述，需求是

指在某一特定时期/场景下，因生理上或精神上缺乏某种东西而在大脑中产生的反应，也就是产生了某个需求。这个需求符合用户的心意，并且希望通过某种方式能被解决。

举个例子来说：

在公司上班到12点（特定的场合）
张三肚子饿了，张三想填饱肚子（产生生理上饿的需求）
他在想是点外卖呢，还是去公司食堂吃呢（某种方式）
最终还是点了外卖酸菜鱼，填饱了肚子（需求被解决）

这就是一个真实的需求案例。

2.需求从哪里来

外部需求

• 用户需求：用户的需求，通过问卷、访谈、邮件、客服等各种渠道获得；

• 市场需求：比如某个行业是蓝海还是红海；

• 合作伙伴：客户、业务干系人；

• 法律法规

  ：法律政策规范的需求，一般较少，一旦有就是强制性需求，比如互联网实名，用户隐私信息保护等。

内部需求

• 产品需求：产品部门提出；

• 数据分析：通过数据分析、数据埋点产生的需求；

• 战略需求：出于商业目的、公司发展战略提出；

• 公司同事：公司其他部门人员，比如销售等；

需求的来源渠道多种多样，每一个公司都不一样，根据实际的情况收集需求就好。

3.需求如何分析

3.1 场景分析法

场景分析法也叫5W2H分析法，场景分析可以还原需求产生的过程，并看该需求是不是一个真实性需求。

在什么时间（when）
什么地点（where）
解决谁的（Who）
什么问题（What）
为什么要解决（why）
如何解决（how）
解决到什么程度（how）

其实比较常见的是5W1H分析，最后一个how much经常被忽略，但我认为在产品设计中，最后一个how much也非常重要，我们需要解决用户的需求，那一定要考虑解决到什么程度，解决到50%和解决到100%，对于用户来说体验截然不同，就像生病一样，到底是治标还是治本是一个道理。

还是刚刚吃饭的例子来说：

在公司上班到12点（where & when）
张三肚子饿了(who & what)
张三想填饱肚子-生理需求（why）
于是他点了外卖酸菜鱼（how）
并且多点了一份主食，终于填饱了肚子（how huch）

这就是5W2H的场景分析方法，每一个需求我们都可以采用该方法。这个分析法适用很多行业，比如广告行业那些耳熟能详的产品Slogan：

今年过节不收礼，收礼只收脑白金；--为过年送礼烦恼，买脑白金就行。

充电5分钟，通话2小时；--外出旅行，出差，手机没电，用OPPO。

在广告语中描述出适用的场景，告诉用户可以在哪些真实场景下使用，无需用户思考，更容易获得用户青睐。

比如今年的直播行业巨头李佳琦，为什么说没有女生能空手走出李佳琦的直播间，除了价格，李佳琦更多卖的是产品的场景，比如口红，

什么色号适合什么样的肤色；
什么色号和什么样的衣服搭配好看；
什么色号适合雨天、晴天、下雪，甚至一年四季；
什么色号适合约会、聚餐、上班、旅行等各种场景。

女生不用自己想，只需要买买买，买来只需要直接用就好啦，因为怎么用李佳琦已经都帮你想好了。

场景分析法是为了帮助我们理解用户需求产生的过程，并判断该需求是不是一个真实的需求。

3.2 马斯洛层次需求理论

在前面我们场景分析法中，5W中有一个why，马斯洛层次需求理论就是对why的一个分析。在一个需求的场景中，除了时间、地点、事情，还要一个重要因素就是人，人为什么会产生这样的动机，为什么会产生这样的需求，本质上都是为了满足生理、安全、社交、尊重和自我实现的需要。

比如我们举一些例子来帮助理解：
生理需求： 即时满足人们生存和生活的日常基础所需，如吃穿住用行等，比如大众点评、美团、饿了么、滴滴、高德等

安全需求： 基于人身安全、隐私、健康、财富等，如保险、理财、投资、京东健康等各种平台帮助摆脱疾病、贫穷等安全因素

情感和社交的需求： 包括友情、爱情、亲情等，人类社会没有人是一座孤岛，沟通和交流是永恒的主题。如微信、QQ、探探、陌陌、soul等

尊重需求： 每个人都有希望获得尊重、信任、认可的需求。尊重的需求尤其体验在社交中。

自我实现的需求： 这是最高层级的需求，当基础的需求开始被满足后，人的自我满足自我实现需求就开始凸显，比如从汽车、名表、名牌服装等强调自我，就包括一些朋友圈展示都是自我实现的外在展示。

上面是从大的行业分类去分析了马斯洛层次需求理论，那实际演变到具体的一个产品设计应该是怎样的呢？可以做如下演变和使用：

• 生理需求：核心必备需求，一款APP最主要最核心的功能；

• 安全需求：比如登录的账号密码、隐私政策保护；

• 情感与社交需求：产品与用户交互的过程体现；用户之间的交互体现；

• 尊重：产品与用户交互的过程体现尊重用户，比如表现为产品易用好用；

• 自我实现：会员体系、等级、分享等，用户获得鼓励和表扬；

在一款具体的产品中，5个层次的需求不一定都存在，却有多重组合的可能性，在需求分析中过程中始终考虑到马斯洛层次需求理论，能够帮助我们剖析人性，了解到用户最本质的目的是什么，想解决的真实问题是什么，而不是流于用户提供的表面需求和用户提供的解决方案。

3.3 KANO模型

KANO 模型是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)发明的对用户需求分类和优先排序的有用工具，以分析用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。

 必备性需求： 解决用户痛点。这些需求是必须满足的，理所当然的。当不提供此需求，用户满意度会大幅降低，但优化此需求，用户满意度不会得到显著提升。

期望型需求： 解决用户痒点。当提供此需求，用户满意度会提升；当不提供此需求，用户满意度会降低。

魅力型需求： 解决用户兴奋点。用户意想不到的，需要挖掘/洞察。若不提供此需求，用户满意度不会降低；若提供此需求，用户满意度会有很大的提升。

无差异性型需求： 用户根本不在意的需求，对用户体验毫无影响。

反向型需求： 用户根本都没有此需求，提供后用户满意度反而下降。

所以，我们在需求分析时，需要尽量避免无差异型需求、反向型需求，做好基本型需求、期望型需求，再努力挖掘兴奋型需求。

3.4 需求权衡

做完如此多的需求分析，那是不是所有的需求都能立即开始做呢？除了上述分析方式，当然还有其他一些因素需要考虑权衡。

需求解决的话会带来什么？

• 用户：提升XX体验？提高XX效率？

• 产品：提高XX指标？

• 企业：增加XX收益？XX战略布局？

需求不解决的话会带来什么？

• 用户：增加反馈？增加投诉？

• 产品：指标异常？

• 企业：收益异常？战略布局？

其他因素

• 需求能解决到什么样的程度，能否超过或达到市场均值。

• 是否与其他功能服务有关联或者影响（逻辑、流程、数据…）。

• 是否现有功能中已有解决方案。

• 结合当前生命周期的产品条件是否能体现出该解决方案的价值 或最大价值

  。

• 结合当前市场需求的趋势是否符合该需求的上线条件。

总之，我们需要根据分析的结果，结合当前产品生命周期阶段，市场的需求趋势，分析需求值不值得做、是现在做还是什么时候做，做多少，做到什么程度等，都需要权衡考虑。

4.需求到哪里去

现在我们做完需求采集、需求分析，已经拥有一个丰富的需求池，包括需求性质，需求优先级等。我们就需要把用户需求转化为产品需求，变成对应的产品功能，详细的交互设计和用户体验，然后推向开发和上线，跟用户见面的就是APP中的某一个功能了。

以下是一个需求池的模版：

5.结束

一个需求的生命周期大致分为5步，最重要的前面2步：需求采集和需求分析，尤其是需求分析的过程，因为这是一个去伪存真的过程，需求到底有没有价值，值不值得做，如果说没有前期分析清楚，那么后期就会出现返工或者被砍掉需求的情况，浪费大量的人力和时间，更重要的是耽误了开发其他重要需求，就有可能面临失败。