首页  ·  知识 ·  消费者
客户管理的六禁忌
网友      编辑:dezai   图片来源:网络
搞好销售管理工作,首先要搞好客户销售管理工作。许多企业销售业绩不佳,是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞“无管理销售”。
 一、销售无计划

    客户销售管理工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

    二、过程无控制

    “只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动客户销售管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

    由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。

    “没有耕耘,那有收获?”,不对销售过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩结果。

    三、客户无管理

    企业对客户销售管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,客户销售管理过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户销售管理不当的结果。

    四、信息无反馈

    信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。

    业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

本文作者:网友 来源:网络
CIO之家 www.ciozj.com 微信公众号:imciow
   
免责声明:本站转载此文章旨在分享信息,不代表对其内容的完全认同。文章来源已尽可能注明,若涉及版权问题,请及时与我们联系,我们将积极配合处理。同时,我们无法对文章内容的真实性、准确性及完整性进行完全保证,对于因文章内容而产生的任何后果,本账号不承担法律责任。转载仅出于传播目的,读者应自行对内容进行核实与判断。请谨慎参考文章信息,一切责任由读者自行承担。
延伸阅读