超市招引顾客的招牌之一就是“低价”，因此低价是采购职员的天职要做好“天天低价”应把握以下几个原则：

　　1、确实做好市调：这包括本地商圈的竞争对手市调及兄弟公司的价格调查。

　　2、确实做好采购：不要因时间来不及，而牺牲采购的品质，仓促签约，在开店前，时间是采购职员的大敌，采购职员越早到位，对采购、对公司就越有利。

　　3、确实了解公司物业绩指标：所谓业绩包括：营业额（销售额）、毛利率及毛利额。这对于做好“天天低价”又能够确保公司的利益有关键性的影响。业绩指标最好能分解到商品小组。“新入市地区开业第一个月全店及部分业绩指标”、“新入市地区开业第一个月部分及采购组业绩指标”，“新入市地区第一个月采购组及大组业绩指标”及“新入市地区第一个月大小组业绩指标”等四个附表是一系列的指标层层分解，由全店——三个部分——二十个采购组——一百个大组——六百个小组，业绩指标包括：“营业额、毛利率、大进货库存天数及大进货金额”等。通常全店的指标由区域经理下达，部分指标由采购总监分解下达，采购组指标由采购经理再分解下达，最后大小组的指标由采购主管自行分解。形成一个较严密的指标科学分解过程。指标不可太低或太高，肯定具备较高的任务达成可能性，以激励所有的员工。

　　定价：以上三项工作结束后，决定售价的工作将会易如反掌，由于定价将影响毛利率及销售金额，因此我们最好用铅笔写上“售价”的数字，以便最后可以反复修改，终极的目标是各小组及大组的第一个月总销售金额（营业额）、毛利率与大进货金额等预估结果与“业绩指标”大致八九不离十，不要差到几倍，否则后果不堪设想。假如两者的差异太大，有可能产生两个后果：（a）预估太守旧时，开业几天后就无货可卖。（b）预估太乐观时，可能存货会积存如山，造成仓储和财务的压力，以及滞销后的清仓损失，所以“大进货计划明细表”，肯定慎重为之。当然采购主管手头的资料越多，这项工作会做得更好。

开 店 前 采 购 工 作 重 点

超市胜利的最关键的因素之一，就产采购职员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”出现在顾客的眼前，让顾客为我们传送好的口碑，增加新客流及老顾客的回流率，采购职员在此演决定性的角色，采购职员在开店前的重点工作如下：

一、构建商品的结构：
　　这有赖于采购职员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新入市地区在构建商品结构时，应参照“商品结构表”（请参考“商品结构”的章节）所制定的参数，这些参数系参考已开业的天合门店而成，有用性较高，可幸免采购职员走不必要的弯路。
构建商品结构程序如下：

　　1、选定竞争对手：我们的竞争对手除了同类型的超市外，还包括我们的目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、超级市场或百货公司。

　　2、记录竞争对手价格：“市调”是构建商品结构工作的重中之中。市调愈彻底，愈细微，日后的工作就愈有效益。俗话说：“知已知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市调时，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理记录于附表“新入市地区开店前市调报告（一）

　　3、收集兄弟公司价格资料：经过区域经理或采购本部收集各兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理后记录于“新入市地区开店前市调报告（二）”中，作为日后构建商品结构及交易采购的根据。

　　4、初步构建商品结构：按照总部制订的“商品结构表”并参考“新入市地区开店前市调报告（一）及（二）”选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖的较好（DMS较高）的商品作为预定进货的商品以可在“市调表（一）”左侧打一个“☆”记号，作为日后选择商品及采购的根据。

　　5、组织货源：按工商名录，电话号码簿，市调商品包装上的电话，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供给商所提供的信息，及公司的招商大会等方式，搜寻供给商的资料，并积极与其联系。幸免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保证，价格也没有上风。

　　交易条件采购：同一种商品可能有两家以上的供给商。采购职员就分别在公司洽商室约见这些供给商，提供一份供给商手册，给有潜力的供给商参考，并概略先容超市的背景及进展远景，正式展开采购。采购前，请这些供给商报价，报价进，供给商应填写“供给商基本资料表”、“供给商简介”、“供给商报价单”、“新供给商问卷调查表”及“新供给商产品问卷调查表”。胜利的采购要依靠：公司实力、采购技巧、对供给商的尊敬、老实取信、细心与毅力等等。胜利的采购并不肯定一蹴可及，一次结束。往往是“鲜花易谢”，须经过好几次合采购才结束，越大的品牌要越多的采购技巧。

培训楼面营业职员

采购职员与营业职员是“分工”，但不能“分家”，营采是“分工”，而不是“分离”，由于彼此的业务目标（营业额与毛利额）是一致的，大家都在同一条船上。采购职员则于接触面较广，接受到的信息也较多，因此责无旁贷地应该对门店营业职员加以培训。

　　培训的内容包括：“商品知识、本地市场价格行情、本地市场份额、本地市场规模（以金额表达）、售后服务、供给商的情况（生产、代理、库存、配送、订货）、开业时的促销活动、A类的商品品项、与供给商的特别合约内容（例如：陈列的要求、最低订货量……等协议）等等”。

　　培训的方式可以是课堂式或是在楼面货架前。记得：熟记每一位营业职员的姓名，试着叫他（她）们的名字或文雅的代号，对采购工作将极有帮助！

开 店 后 的 采 购 工 作

开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数，一切都需摸索、推测、估量，须要大量的市调及采购工作，并构建一个较理念的商品结构，然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货。

　　开业后，顾客地需求开头从销售数据上出现，采购工作在此必须有质与量的转变。采购的终极极任务就是把“销售、毛利额及其他收入最大化”，采购的一切工作都环绕在这三个数字上。

　　为达成采购的任务，我们提议采购工作应分为五大项，每一大项各占20%的时间，它们是： （一）市调；
　　（二）快讯；
　　（三）采购；
　　（四）服务楼面；
　　（五）行政。

　　一名优秀的采购主管必须要能善用时间，原则是：
　　（1）即“重要、又紧急”的事最优先处理；
　　（2）其次处理“重要、不紧急”的事，
　　（3）再其次是“不重要、但紧急”的事；
　　（4）最后才是“不重要、又不紧急”的事。凡事必须有轻重缓急之分，凡是对自己任务达成最关键的事情应最优先处理，与事情的紧急性无关。

　　采购职员善用时间上，最好预备一个本“记事本”，预先记录已以预定好的工作事项，如此工作才能有条不紊，达到“事半功倍”的效果。无论如何，这五大项工作应均匀分配，而不能只做哪一项。

（一）市调：
　　毛主席讲得好：“没有调查，就没有发言权”。市调工作在开店后，很轻易被采购主管遗忘掉，有些采购渐渐养成“好逸恶劳”的习惯，喜爱坐在“象牙塔”内办公，误以为“秀才不出门，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，这都是“吃大锅饭”的概念。天合的采购必须把市调当做一个重要的事情来做，至于“紧急”“或不紧急”，要看当时的情况及须要而定。

　　市调的内容包括：
　　（1）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、质量……等等。
　　（2）参加展销会、了解市场趋势。
　　（3）开发新的供给商，改善商品结构，增加销售、利润于其他收入。
　　（4）与新老供给商探究市场的现状与趋势，及业绩/毛利增长点。
　　（5）与采购本部、生鲜本部、商品本部或各兄弟公司的对口采购职员交流胜利的经验。

　　有时候假如只是临时要了解某一竞争对手的几个商品的价格，采购主管可以请采购助理或供给贸易务职员代劳，不必亲身去做，否则时间可能不够用。

谈 判

采购主管或经理在谈判上花20%的时间是值得的。谈判并不是要争得面红耳赤，或不欢而散。谈判是为了达成“双赢”而进行的一种“协商过程”。谈判是一种艺术，谈判能力与每一个人的经历、贸易经验、生活经验、及个人的综合素养有关，我们不能期望一个刚毕业的高校毕业生有高超的谈判能力，除非他（她）们在大学时期已经有很多这方面的经验。

　　采购谈判的项目包括：“质量、包装、价格、订货量、折扣、付款条件、交货期、送货条件、售后服务、促销、广告及其他赞助用度”等等。

　　但谈判之前，双方应互相了解彼此的经营情况、实力、未来的进展潜力、市场行情、市场份额等，有了一个双方互相熟悉的过程后，才可进行实质的谈判

采购员的工作职责

尽最大可能选择和保持丰富的商品品，为顾客提供商品的最大价值和最好的服务。

　　培训供给商按照公司的和序来做事。

熟悉市场了解商品：
—参加各类商品出现会，了解新商品的动态。
—去其他零售走势，清除滞销商品，搜寻适合自已的商品。
—了解商品的销售走势，清除滞销商品，为新商品让出空间。
—制订季节的商品销售计划，提供行业商品种类报告。

采购的策略

1）质量：
　　质量的传统解说是“好”，或“优良”，对采购职员而言，质量的定义应是：“符合买卖约定的要求或规格就是好的质量”。故采购职员应想法了解供给商对本身商品质量的认训或了解的程度，治理制度较完善的供给商应有下列有关质量的文件：
● 质量合格证
● 商检合格证

　　采购职员应向供给商取得以上的资料，以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推举性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表达的：
● 市场上商品的等级
● 品牌
● 贸易上常用的标准
● 物理或化学的规格
● 性能的规格
● 工程图
● 样品（卖方或买方）
● 以上的组合

　　采购职员在采购时应第一与供给商对商品的质量达成互相情愿的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供给商提供样品封存，以幸免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程破坏的商品，采购职员在采购时应要求退货或退款。

（2） 包装：
　　包装可分为两种“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）。内包装是用来保卫、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保卫。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。

　　外包装若不够坚固，仓储运输的破坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供给商本钱增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

　　设计良好的内包装往往能进步客户的购买意愿，加速商品的回转，采购职员应说服供给商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购职员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供给商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。

（3） 价格：
　　除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就是“高质量低价格”，若采购职员对任何所拟采购的商品，以进价加上公道的毛利后，连自已都判定该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供给商采购。

　　在采购之前，采购职员应事先调查市场价格，不可凭供给商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

　　在采购价格时，最重要的就是要能列举供给商产品经超市销售的好处。

　　此外，公平而公道的价格，还可通过单独与供给商进行采购或由数家供给商竞标的方式来取得。单独与供给商进行采购进，采购职员最好先分析本钱或价格；数家供给商进行竞标时，采购职员应选择两、三家较低标的供给商，再分别与他们采购，求得公平而公道的价格。但在使用竞标方式时，采购职员切勿以为，能提供最低价格的供给商即为最好的供给商。我们肯定综合徇一个供给商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不情愿提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作，由于通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销用度支持总而言之，价格采购是所有贸易采购中最第三的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作格外吸引人之处，超市采购职员应体会熟悉这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。

（4） 订购量：
　　在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供给商满足，所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数目，假如因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。

　　在没有把握决定订购数目时，采购职员不应订购供给商期望的数目，否则一旦造成存货滞销时，肯定降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积存及空间的浪费。

　　但采购职员应与供给商协商一个公道的最小订货金额或数目，最好以金额表达。否则，假如没有最小订货金额或数目限制，日后由楼面职员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供给商频繁送货，会增加供给商的本钱。进而导致超市的价格无上风。相反，假如最小订货数目或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。

（5） 折扣（让利）：
　　折扣通常有新产品引进折扣、数目折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供给商可能会由全无折扣做为采购的出发点，有经验的采购职员会引述各种状态折扣，要求供给商让步。

　　采购职员应向供给商说明超市的部份顾客为“专业客户”，换名话说专业客户都是很会精打细算的，若供给商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供给商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供给商采购。

（6） 付款天数（帐期）：
　　超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取“货到的XX到”的方式结款，代销、联营的商品采取“月结XX天”的方式付款（具体请参考供给商手册“超市的采购方式”一节）。

　　付款天数（帐期）与采购价格休戚相关，在国内一般供给商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，我们通常要求“一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上”，“百货类商品的帐期在货到60天以上”。而且由于超市衽每月同一付款，供给商实际收到货款的时间要比合同均匀延长15天《（0天+30天）/2》。精明的供给贸易务职员会对此进行演算，故身为采购职员不可不知。总而言之，采购职员应演算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供给商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预支款，但这全凭采购职员的经验与说服力。

　　在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供给商的帐户，这是超市的一大上风，由于一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供给商财务调节器度的困难。

　　对于新进供给商来说，采购职员对此还有一个很重要的工作就是肯定请供给商具体新闻记者超市“供给商手册”有关付款部分的内容，并对超市的付款流程具体予以说明。在以往的经验中，由于超市采纳了国际上先进的贸易运作模式，与国内传统的贸易作业模式有很大的区别，一些供给商（尤其是内陆城市的供给商）对此相当陌生，另外超市开业初期，很多流程尚未顺畅，导致供给商付款不准时，影响超市与供给商中间的配合与合作。

（7） 交货期：
　　一般而言，交货期愈短愈好，由于交货期短，则订货频率增加，订购的数目就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数目，采购职员应要求供给商商分批送货，减少库存的压力。

　　由于超市电脑演算订单数目的公式中，交货期是个重要的参数，采购职员应想法与供给商采购较短的交货期，降低存货的投资。单是不切实际上压短交货期，将会降低供给商商品的质量，同时也会增加供给商的本钱，反而终极影响超市的价格上风及服务水平。故采购职员应随时了解供给商的生产善，以确立公道及可行的交货期。一般而言，本地供给商的交货期为2~3天，外地供给商的交货期为7~10天。

（8）送货条件：
　　超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供给商无法在送货作业上与超市紧密配合，将重办影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期准时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整洁将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供给商没有提出要求，则有些供给商职员将会常常出错，对超市的运作影响其他大。对于常常出错的低应商，提议采取一些必要的警告或罚款措施。

（9）售后服务保证：
　　对于须要售后维修的家电或电子产品，采购职员就要求供需尖商提供免费的1~3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应表达本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一蛙发生更换，供给商应于第一时间通知超市采购职员，由采购职员准时通知卖场相关的退换货处职员及楼面主客。

　　走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成题目，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购职员千万不可去碰它，否则后患无穷。

（10） 退换货
　　超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的题目但在实际运作中，由于供给商产品质量的题目、残损有因判定错误或由于供给贸易务职员的误导，形势估量过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚售与远见的供给商销售业务职员，应主动解决超市相关业务职员的困扰。假如供需尖商的业务职员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。由于通常情况下，供给商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。

（11） 促销活动：
　　“超市快讯”是超市营销最重要的武器，但快讯的胜利与否，全赖于采购职员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们“超市快讯”所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（具体请参考“超市快讯”一节）。在采购员职员采购中，应夸大超市每个门店的每期快讯发行数目达到30000~50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对进步供给商商品的品牌着名度及市场占有率有很大帮助，对于一些害怕快讯价格会扰乱其市场价格体的供给商，超市采购职员则应夸大超市欢是衽会员帛的超市，会员顾客与非会员顾客中间享受不同的种别待遇，我们可以采取“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与百会员价”方法，甚至可采取“每卡限购”、“印花限购”等方法或措施，加以操纵，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购职员肯定了解一般供给商的营销用度预算通常占营业额的10~25%，供给商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供给商在“超市快讯”促销期间情愿下浮10~30%不等，有些小品牌或不着名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品着名度，采购职员应了解供给商的需求与目的。

　　超市与供给商中间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考“超市促销范例”一节）。采购职员应将20%的时间放在与供给商洽商促销活动上，以提升彼此的销售业绩。

（12） 广告赞助（Advertising Contribution）
　　为增加超市的利润，采购职员应积极与供给商采购争取更多的广告赞助，这也是采购职员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助，有下列几项：
● 超市快讯
● 室内灯箱
● 室外灯箱或户外看板
● 地板广告
● 购物车广告
● 购物袋广告
● 电视墙广告
● 店内广播广告
● ……等等

（13） 进货奖励：
　　是指一段时间达成肯定的进货金额供需商送给的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供给商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称“帐扣”；其余要求超市进货额达到肯定条件后，才返回肯定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购职员在与供给商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，由于有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。

　　依采购职员的经验，通常都可要求供给商送给进货金额1~10%的进货奖励，供给商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供给商因种种原因不愿以较低的价格供给，采购职员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数目，结果库存压力大增，甚至季节过后肯定打折求售，这种情况采购职员不如不要进货奖励。

　　有些供给贸易务职员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。

　　另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购职员务必参考“进货奖励”说明一节，加以区分。

（14）其他赞助用度：
　　在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：“新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……”等等。

　　“广告赞助费”与“其他赞助费”在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后继续向供给商收取，最高可达营业额的2.5~8.0%。

　　这种被供给商称之为：“苛捐杂税”的用度，引进国内已有好几年的历史，它超到了“筛选供给商”（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、“增加公司利润”等积极的作用。同时供给商对此有了熟悉之后，其经营机制自然会保存一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓“一个愿打，一个愿挨”。

　　采购职员在与供需尖商采购进，尽量夸大，，超市所收取的这些其他赞助用度，尤其是节庆赞助用度，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的用度投入，如此高额的促销活动用度假如都由超市来承担，超市是无法经受的，这就须要供给商们一齐支持，所谓“聚沙成塔”，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，进步来客数或客单价，反过来他们可以进步供给商的销售。

　　但供给商的赞助费应与供给商的销售成比例，否则有此采购职员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。“合情公道”是双方共同成长的基础，我们对供需尖商的基本态度应是“合作”，而不是“对抗”。

（15）供给商的表现：
　　表现不良的供给商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购职员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数目包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。

　　采购职员应了解任何采购都是与供给商坚持关系的过程的一部分。若某次采购采购职员让供给商吃了闷亏或大亏，供给商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购职员。因此采购职员在采购过程中应在超市与供给商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以坚持长久的关系。

　　总而言之，采购采购本身是一件很复杂、很困难的工作，由于采购对象、供给商规模、采购项目都不尽相同，但采购职员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难逐一克服困难。此外，经验、机智与毅力都是采购职员在采购中所须要的。