一个三赢的“游戏”

整个ERP生态系统由软件开发商，咨询服务商(包括咨询公司与独立咨询顾问)及应用企业三个主要方面组成的。在这一系统中，这三方势力为一个共同的目标而努力，即通过实施ERP为应用单位带来实实在在的效益。

软件开发商是整个系统中的技术源头。在ERP软件的背后，则是系统架构，方法论，最佳业务流程等各种技术元素的支持使得ERP系统以商品化软件的形式交付成为可能。难以想象如果没有现成的ERP软件，各个实施单位将要花费多大的代价从头开发自己的信息系统。

咨询服务商则是开发商与应用企业之间的桥梁。咨询服务商的出现使得ERP生态系统中的职能得到了进一步的细分，并使得各方更好地集中于各自所擅长的领域。

应用企业是整个系统中的资金源头。没有应用企业提供的资金，整个ERP生态系统将不复存在。企业通过实施ERP产生的效益将以一种三方都认可的方式进行分配。

从博弈论的角度看，如果这个三方游戏只发生一次，其结果可能是三方的一方或两方受益。而事实上这是一个多次循环的博弈并且每一方都有多个个体参与竞争，其结果必然是所有参与方均受益才能获得整个生态链的平衡与发展。单赢的局面只可能出现在ERP产业形成的初期。

成功要素

在过去的一、二十年中，有大量的文章探讨了如何成功实施ERP。本文的焦点则不在此。通过拜访ERP生态链不同环节上的各个机构或企业，本文将重点讨论作为该生态系统的一员，开发商、咨询服务商及应用企业各需要具备什么样的能力以获得成功。

2.1 软件开发商的三个成功要素

1) 开发能力

开发能力可以分为两个层面，一是技术，二是业务。首先，作为应用系统开发者，ERP供应商们必须具备充分的技术开发能力。从根本上说，所有应用于常规商业用途的技术必须已是进入成熟阶段的技术。然而，鉴于IT技术更新的快速步伐，应用系统开发商们必须做前瞻性的探索并与最新的成熟技术保持同步才能立于不败之地。以SAP为例，从R2到R3再到mySAP,SAPERP的不断升级正是对信息系统架构不断发展与完善的回应。其次，在面向业务领域的开发能力也具有同样重要的地位。ERP的根本目的是帮助用户更好开展业务，置身于用户的业务之外是无法让ERP开发商获得成功的。在这一方面，领先的ERP供应商们往往会采取以下策略：分行业构筑解决方案及最佳实践(SAP的行业解决方案几乎涵盖了所有主要的行业领域)，保有一定数量的自有咨询服务力量以确保与用户的直接沟通并准确理解客户需求，拥有一批领域专家以探索各个主要行业的业务模式的变更及业务流程的进化。

2) 市场领导力

开发一套强适应力的ERP软件需要大量的人才与资金资源。ERP开发商在争夺市场份额的过程中导致了近些年来在ERP领域发生了多起较大规模的企业并购。在绝大多数大型企业都在不同程度上实施了ERP系统之后，高端ERP市场日益放慢的增长速度已无法满足ERP开发商的成长需求。此时，开发商将目光转向了以下两个方面：1)超越ERP，满足更全面的企业信息化需求;2)除了大型企业，面向更多企业的ERP需求。近年来主流ERP厂商对商业智能厂商的并购以及面向中小企业版ERP的推出均是很好的例子。另外，ERP开发商还通过与重点高校及研究机构的合作来扩大自己的行业领导力。此举的直接目的是获取更多的技术资源，而其根源上则是希望借此把自己的影响力扩展到整个生态链更上游的地带。

3) 维护生态系统的能力

尽管三方均负有各自不同的职能以维护整个ERP生态系统的平衡，ERP开发商作为三方中的最上游肩负有最重要的责任。通过知识的传递以及利益的分配，开发商们在维护这一微妙而又复杂的平衡以保证各方共赢中起到了至关重要的作用。以SAP为例，该公司通过长期的努力编织了一个非常健全而有效的网络用以ERP相关知识的传递。从售前一直到售后，在整个ERP项目生命期的任一阶段，SAP均可通过各种渠道保证对咨询服务商及应用企业的有效的知识传播。SAP的认证培训一直以其高质量和高效用著称，迄今仍然是最具价值的IT培训之一。SAP的知识社区也非常值得一提。该社区不仅代表了一个庞大的知识库，更以成员间的高响应度和高质量的互动而赢得广大开发者、咨询顾问及用户的支持。在维护三方的利益平衡方面，开发商则通过价格策略、合作伙伴计划及其他各种市场营销动作促使各方利益得以均衡。