戴尔的销售理念是:按照客户要求制造计算机,并向客户直接发货。这使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求,继而神速地作出回应。
●以定制满足个性化需求
现代消费出现了强烈的个性化需求。标准化、大规模的产品制造已使人们厌倦,顾客希望自己所购买的是个性化的、真正属于自己的、独一无二的商品。目前,中国市场的定制营销模式主要有这样几种: ●思想参与型定制。企业往往事先不做设计,把设计权完全交给消费者,在与消费者直接沟通中,获得消费者头脑中的设计思想、生活理念。
●体验参与型定制。消费者参与定制的全过程,在体验中获得最适合自己的产品。如服装、皮鞋、首饰以及自行车、灯饰品的定制,都可选择体验参与型。
●选择参与型定制。一些产品本身构造比较复杂,顾客参与程度比较低时,企业往往预先设计好范围,让消费者进行调整、变换或更新给装来满足自己的特定要求。
●消费迎合型定制。企业通过捕捉不同消费者的消费习性、个性偏好,进行迎合其口味、爱好的开发设计,做到多品种、多风格、多变化、小批量,以凸现消费者个性风格。
“戴尔制”营销是消费者主权的倡导者、主张让消费者获得完全符合自己要求的产品,真正感觉解决了“我的问题”,通过充分享受个人化产品而享受高质量、高品位的生活。但这种定制营销是以不牺牲企业效益为前提的。实践证明,定制营销更能使企业获得全方位的竞争优势。
●顾客细分:比顾客更了解顾客
大多数公司主要是做产品细分,戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。随着对于每个顾客群的认识日深,则对于他们所代表的财务机会更能够精确衡量,也可以更有效衡量各营运项目的资产运用,通过评估每个细分市场的投资回报率,并与其他市场作比较,就可以制定出日后的绩效目标,使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
戴尔说:“分得越细,我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。取得这种策略性的信息后,便可与供应商协调,把信息转换为应有的存货。”细分化的做法使戴尔可以做到比顾客更了解他们自己的需求。
戴尔把中国市场的客户群体分为三类:大客户、中小客户(500~1000人)和重要客户(小公司和个人),又根据“RAD原则”进行了性质区分,即把客户分成了需维持型、新合作型和欲发型。
尔认为这样的客户细分有利于精确衡量财务机会、各营运项目的资产运用以及投资回报率。
开口去问,不要浪费资源在揣摩顾客的心思上面世界经理人管家
用戴尔的话说,“每一个顾客都有不同的需求、恐惧与疑虑”,带着诚意去征询他们的,把高科技与“高接触相结合,企业就不再只是电脑的供应商,而是顾客在制定科技策略时的可靠顾问。
不仅如此,戴尔公司在网络上提供自我诊断功能和技术支援工具,追求在没有质量落差的前提下,缩减服务顾客需求的时间与资源;在第一时间回应顾客的建议,并把改进融合到具体策略当中去。世界经理人管家
本文作者:佚名 来源:本站原创
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