SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：
Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；
Ｐ就是Problem Questions，即 问题性询问
Ｉ代表Implication Questions，即 牵连、暗示性询问
Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

SPIN技术的逻辑
发现问题点，看到客户有抱怨、不满，通过暗示性询问扩大抱怨和不满

1、 状况性询问：
可以是有预备好的问题点探寻，也可以是大的方面的探寻。（顾客目标和他所做的事情方面的差距），了解了客户一般性状况。
通过事前准备，除去不必要的状况性询问。
首先，对本次拜访的目的做一个准备，围绕拜访的目的做好询问的方向。
马蹄掌的故事：铁匠拜访的目的，就是让将军意识到马蹄掌和战争胜败的关系。

2、 问题性询问：（有助于把客户的潜在需求转化为即时需求的问题）
通过联想将来可能遇到的难题，找出了客户的许多潜在的需求。
通过一个问题性询问，来确认一个问题点，这个问题点必然涉及到你发现客户一个隐藏性需求，隐藏性需求就是客户的抱怨和不满，当发现隐藏性需求后，就意味着你的产品的特性在某种程度上可以和客户的需求关联。询问客户的不满、问题和困境。
定义：询问买方现在面临的困难和不满。
影响：比状况性询问更有效，越有经验销售代表越会问问题性询问。
建议：以买方的困难为条件，来考虑你的产品（不要以产品拥有的细节和特点来考虑。）
和客户发生反论后，要去探讨前提，就是客户由哪个前提推出来这个反论。和客户探讨为什么会出现这种情况，造成这种状况原因是什么。如果我现在有一种流程，客户没有看到的或是一种证实。
面对顾客反论，有两种方式，
一个是面对客户的反论做镜像性解释，（不好）
另一个是探寻客户推出反论的前提和假设。（可以告诉我，你为什么这样认为吗？）
客户根本不是买得解决方案，买得是解决方案给他利益。和客户沟通是客户的业务和利益角度去交换。问题性询问所得到的价值和买方来交换。

3、 暗示性问题：
通过暗示性问题将这种关联联系起来，扩大这种困难，扩大这种抱怨， 明化和明确这种抱怨，通过暗示性问题将这样隐藏性需求逐渐逐渐转化成明显性需求。
不理解客户的问题点，真正不了解客户的业务。
对自己产品了解，又对客户的发展、战略地位了解，
顾客分为三级：
操作者、决策者、预算控制者
暗示性询问更有利于向：决策者、预算控制者使用。
这次决策带给企业或是部门的一些想关的变化。
提升你产品的价值，让客户意识到你的价值，让客户感觉到这个难点该付一定的价值、一定的成本去解决它。
将概念的外延不断地外延。
如何策划暗示性询问：
（1）、必须有明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问。
（2）、几个暗示性问题累计起来的效率，必须指向一个问题。
策划暗示性问题步骤：
（1）、确信已经问了你的顾客一个明确的问题。谈话的方向。
（2）、客户确认问题性询问非常重要。
（3）、制表。产品和服务 客户是什么的，以及客户负责什么样的项目 会谈的目标 客户的难题 暗示
强化客户对整个生产流程管理 产品开发副总裁，开发新的玻璃纤维的材料 现在开发员工负担过重（状况性询问：你们现在员工负担是否非常繁重？）
问题性询问：员工负担过重，会有哪些不良影响？ 暗示性询问：1、负担过重对质量会有什么影响？2、负担过重会对竞争有什么影响？对你的竞争领先地位有什么不好呢？3、负担过重会导致员工之间有什么影响
（4）、准备实际问题。

超越暗示性询问的方法：
A、 改变暗示性询问的陈述方法。
那会有什么影响？多长时间会发生一次？这最终产生什么样的结果？如果是你处在这个地位，你会等等。
B、 使用多变类型的问题。
第二步，需要客户确认你的问题对他是个难题。
C、 把问题、实践与所见相结合。
如：
a、把问题与客户陈述相联系。客户说，找到一个优秀的销售经理很难，你就说你为什么会有这样的想法呢？
b、把问题和你的观察相联系到一起。如你看到钻井平台用直升飞机取数据。那天我看到海上风浪很大，天气很不好，你们在这种情况下是怎么去数据的？
C、将问题与第三者的背景相联系，和你相关或不相关的背景。如你是否想过，如果你的竞争对手在生产率上提高5%，在成本上降低3%，对你会有什么影响呢？

4、 需求确认的询问：
通过需求确认的询问，将客户的需求转化为利益。需求确认询问，由问题、由对策的细节引申到对对策本身的意义和未来的关注。
（1）、增加对策的吸引力来帮助销售。
（2）、开发对策的价值、重要性和意义。
（3）、使客户注重对策的效益而不是难题。使客户解释你的对策，而不是你来说明对策。
ICE模式：确认、弄清、扩大。提三个需求确认的问题，让客户真正注意你的产品的对策。让客户注意产品的对策而不是难题，让客户说出产品的利益，让客户自己来憧想未来。
扩大：增加产品的附加价值。如：一个更快的系统不仅可以解放你的操作，使你的操作更简便，当你操作更简便的时候，你还能干其他什么事情？
解决反论的模式：
第一句：设想一下你有什么样的性能那会对你有什么帮助呢？（这是一个典型的需求确认模式）
第二句：是的，我明白有几种因素，就你所说，你能解释一下什么什么样的东西，它是如何帮助你的呢？
第三句：这值得你去做吗？
第四句：还有哪些方面对你有帮助呢？
举例：
1、 设想您有一种环保型的油漆，会对您有什么帮助吗？——〉客户回答，是的，环保型油漆当然受市场非常欢迎，但是我不是，我的客户不仅要考虑环保型同时要考虑油漆的成本，其次还要考虑油漆真正的粘着程度，因为他要长年的贴在室外的墙壁上。
2、 是的，我明白，成本和粘着度确实是一个关键因素，但是，就您所说，刚才我们讨论的环保性，您能详细解释一下在您原先批发过程中，环保性对您的批发有什么帮助呢？——〉客户回答，如果没有环保型油漆，我的经销商也不可能进货，因为他的客户有可能是非常强调的。
3、 这值得你去做吗或是这点是必须的吗？——〉客户回答，当然是必须的。
4、 你觉得环保标准非常高，对你还有什么帮助？

大生意中没有完美的对策，所以在销售过程中，尽可能用一个标准模式、语言模式、逻辑模式引导客户向适合你的解决方案的特性和优点，来设想或是进行讨论。

需求确认询问：有效组织客户内部成员来帮助你进行销售，使你的销售更加有利。
如何通过信息中心的人，在有钱和有决策权的人中间进行销售呢？而不是单纯的一味的等待，有效挖掘内部销售力量，用需求确认询问，来让他们想象，和每个部门的情景，建议信息中心说，我能不能帮助你一起去给你的领导做市场分析报告，使用了ERP系统的效益分析。

误区：
1、不要过早提出需求确认问题
2、客户的明显性需求是有限的

SPIN框架结构：
1、 状况性询问：（询问了客户的状况）
2、 问题性询问：（确认了客户的问题点以及确认了谈话的方向）
3、 暗示性问题：（将你的产品的特性和客户的问题架起了一个桥梁）
4、 需求确认的询问：（将客户的主意力由问题、对策的细节逐渐引申）

SPIN思维逻辑：
1、 首先，认真考虑客户遇到的困难，再联想自己的产品和服务能给客户带来什么？
2、 其次，针对这些点去询问客户遇到哪些困难和麻烦。

SPIN问话集
案例1
　　销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。
　　准顾客：你好，有什么事吗？
　　销售员：（巧妙的切入话题）王先生，我是奔腾公司的王小强，我今天特意来拜访您的主要原因是我看到了《机械工业杂志》上有一篇关于您公司所在行业的报道。
　　准顾客：（顾客好奇）是吗？说什么呢？
　　销售员：（展示对行业的了解，提出问题）这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，总市场规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业可是一个好消息吧？
　　准顾客：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，应该还不错。
销售员：（逐渐转入正题，提出问题收集背景资料）王先生，在这样的市场增长下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？
　　准顾客：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。
　　销售员：（进一步提出问题）是吗？那真是不容易啊。王先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？
　　准顾客：是啊。不招人忙不过来啊。
　　销售员：（进一步提出问题）确实是这样，那王先生，相对于行业平均水平的制造效率----5台/人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是？
　　准顾客：差不多，大概也就5-6台/人。
　　销售员：（进一步提出问题）那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？
　　准顾客：比较难。而且耗油率还很高呢。
　　销售员：（进一步提出问题）那您使用的是什么品牌的设备呢？国产的还是进口的啊？
　　准顾客：（话题被打开）......
　　结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。

案例2
　　准顾客：你们的售后服务怎么样？
　　销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为 "消费者信得过"企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。
　　准顾客：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办......
　　销售员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。
　　准顾客：是吗？
　　销售员：那当然，我们可是中国名牌，你放心吧。
　　准顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你。再见。
　　销售员：唔？......
　　表面上看，这个销售人员对顾客提出问题的解释应该说翔实全面无懈可击，而且几乎是脱口而出，抢先回答了顾客的问题，他流畅的话术再一次得到了淋漓尽致地展现。在这样的对话结束后，销售人员甚至会有一种强烈的成就感：觉得自己在异议化解话术的学习中所付出的努力没有白费，终于找到了用武之地；同时，也可能为自己能够在顾客面前展示敏锐的智慧而欣慰不已。
　　但为什么顾客最终仍然没有兴趣继续话题呢？主要原因是销售代表将对话的焦点放在自己，而不是在顾客身上。一方面，在没有弄清楚顾客问题的真相时（甚至有时候顾客的异议是假的），就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重，认为销售人员回答不够严谨。心理学研究表明：人们希望自己提出的问题得到回答者认真的确认，确认问题的过程可以体现回答者的重视程度。另一方面，人们在提问时确实会出现省略掉一些背景描述，隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者的对异议理解上偏差。为了避免给提问者留下轻率地给出答案的印象，最好的做法就是通过正确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。
　　事实证明：表达对顾客异议的正确理解甚至比提供正确的解决方案更重要！至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。 下面的案例说明了以上观点。

案例3
　　准顾客：你们的售后服务怎么样？
　　销售员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您所指的售后服务是哪些方面呢？
　　准顾客：是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们在这方面怎么做的？
　　销售员：王先生，您真得很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？
　　准顾客：没有了，主要就是这个。
　　销售员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。您觉得怎么样？
　　准顾客：那好，我放心了。
　　显然，同样的问题却得到了完全不同的回答，顾客对后一种回答非常满意。这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个销售人员采用了提问的方式，这种方式给予了顾客尊重的感觉，同时也协助顾客找到了问题的真实动机，轻松化解了顾客的问题