下面按计划就是外出参观客户。其实去客户那里就1－2小时，客户也都和软件公司沟通好了，你能看出什么呢？顾问对于考察B、C公司二站表示兴趣不大，表示直接去广州看D的客户，但由于时间和我们凑不到一起，所以考查客户全是企业的人参加。
第一站是C公司安排的，他们首先安排去总部看看，然后下午去同城市的一个客户处参观。下了火车后，是C公司的洪经理接站，安排好住处后，去其公司总部办公室。果然装修得很高档，有大公司的气派和形象，公司里转了圈，到会议室又主动提出针对我们的问题和caxa的集成，打开软件演示，非常不幸，短短的一个小时时间，至少3次死机。下午去了个400多人的机械厂，是个管技术的人介绍的，这个人是具体的技术负责人，对这个系统很熟悉，但这个参观的载体选择得太不合适了。这个企业没有自己的设计，图纸全是外来的，这和我们公司差异太大了；因为他没有自己的设计，所以大家感觉这个系统不是PDM，它是针对这个企业定制的，甚至有erp中生产计划的一些功能，但和ERP逻辑是不同的，完全根据企业的现状模拟的，仅仅因为这个企业会说C公司的好话，所以就参观这种水平的客户？一个客户的失败不能说明软件公司能力问题，但如果找不到成功用户，那软件公司可能就有问题了。
C公司有2个人给我们留下了很深的印象，一个是实施部的张经理，水平很高而且善于沟通，是个出色的项目负责人，我们有个同伴开玩笑，我们买D公司软件，让张经理来实施。还有一个人是C公司的司机小张，一路为我们考虑的很周到，而且说话很得体。我们第二天要去外地看B公司的一个客户，晚上赶回来做火车去广州，时间比较紧张，B公司说在当地租辆车去，但B公司在当地没有什么关系，小杨也是第一次到此地，下午就一直给我打电话说这个车的问题，外面的出租车太欺负他的外地人，价格报了1000元嫌贵，小张就表示他们公司明天可以派车送我们去，为朋友帮忙，让我挺受用的，但小杨坚决拒绝用他的车。
C公司尽管是在市场上很善战的公司，在这次参观的安排却很失策，技术上的疑问没有打消，靠商务去弥补是不可能的。而且我对参观软件公司办公室并无兴趣，我更关注技术细节，把我们带到公司总部，但总部又没有合适的客户可参观，完全想错了。
第二天我们去参观B公司的客户，车是我前一天晚上找我们公司当地办事处租的，价格便宜多了。尽管这是个传统老国企，总体管理水平尚可，规模比我们公司略小，使用情况较好，已经进入后期维护阶段，目前又在追加新的合同，对B公司总体满意度较好，各部门的确是在使用这套系统，该企业正在ERP选型阶段。
晚上在去广州的火车上，我和同伴们又沟通了参观的感觉，大家的认识是一致的，C公司的接待非常周到，让我们有些过意不去了，但客户情况太差了，出乎我们的意料。还谈到了对各公司业务员的看法，他们认为洪经理表现不好，说不出什么东西来，可能有点内向吧。他们对小杨的印象还可以，认为他比洪经理机灵多了，这点我倒没看出来，我感觉小杨为人热情，亲和力较好，但我认为杨办事能力一般，连个车都搞不定，而且我还发现个问题，他给我的名片上居然没有手机号码，难道这个销售员不希望别人和他联系？这个问题如果细分析，能分析出很多信息。
D公司的推荐了2家客户，都在广州附近，对产品和服务都比较满意。我们去D公司广州的办公室看了看，人不是很多，但是我们看到了很完整的项目实施文档，软件公司在都会说自己的实施多么规范，有严格的项目管理办法，听这些东西我都是将信将疑并没有太在意，但D公司每个项目都有很厚的文档，记录了每次开会讨论的问题、软件安装情况甚至BUG，这是真正的项目管理，这套东西其实不复杂，关键是平常的要求，每次服务结束D公司都要求实施顾问有完整的档案提交，否则差旅费不报销。这个文档让我对D公司很满意，和这样的公司合作，成功把握很大。
在广州这二天，华总主要陪同我们，也问了我们那二家考察的情况，他还是很艺术的强调了自己的优势和B公司的弱点，他们实施周期最短、项目风险最小，他的系统是个可扩展的系统，将来企业自己可以维护，这些我都同意，而且这也是他们最打动我的地方。他对B公司是抽象肯定、具体否定，认为他们每年接的订单并不多，但价格不低，实施效果也还好，就是周期长，而且将来和三维CAD的集成做不到他们的水平，他还说，从投资角度他是明确的、固定的，而B公司尽管开始价格低，但后期会追加很多东西，才能保证把项目做好，如B公司厦门的项目，尽管做的还可以，但实施周期很长，总价格有200万等等。
广州的接待也是比较周到，明显没有经过C公司那样刻意准备，所以大家反而觉得自在些。